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内部會 | 醬香酒明年可零增長(cháng)，茅台酒應投盡投，茅台下階段工作重點曝光
發(fā)布時間：
2020-05-15
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5月23日，茅台集團黨委書記、總經(jīng)理、股份公司代總經(jīng)理李保芳主持召開(kāi)銷售公司、醬香酒公司營銷系統工作會，對(duì)上半年營銷工作怎麼(me)看進(jìn)行總結，對(duì)下半年工作怎麼(me)幹進(jìn)行指導，并提出要求：努力打造一支“敏銳”，“高效”，“權威”，“與時俱進(jìn)”的營銷隊伍。
股份公司副總經(jīng)理、銷售公司董事(shì)長(cháng)王崇林，股份公司副總經(jīng)理、醬香酒公司李明燦，銷售公司、醬香酒公司領導班子和相關負責人出席會議。
對(duì)于銷售公司和醬酒公司2017年上半年的工作，李保芳分别予以總結和點評：
從醬香酒公司來看，上半年的工作是卓有成(chéng)效的。
第一，班子堅強，隊伍團結有戰鬥力。整個班子運轉很好(hǎo)，隊伍很團結，醬香酒推銷的氣勢很強，對(duì)市場的力度和影響也很大。
第二，找對(duì)了工作思路。醬香系列酒的銷售量翻了兩(liǎng)倍，但銷售收入翻了兩(liǎng)倍多。簡單的數據告訴我們，這(zhè)是一個好(hǎo)的現象，因爲賣的酒值錢了，體現了醬香系列酒的價值。
第三，措施是有力的。尤其在一些重要的時刻能(néng)把握住原則。比如“不再和銷售商簽合同”。今年醬香系列酒26000噸的計劃看來能(néng)順利完成(chéng)，但系列酒的快速發(fā)展帶來了兩(liǎng)大問題：一個是醬香酒公司由于快速的擴張，管理跟不上就會逐步暴露問題；第二個是渠道(dào)的問題，渠道(dào)的擴張導緻基礎工作也不牢靠。因此，醬香酒公司需要靜下心來，打牢和強化基礎工作。
所以明年要做的，一個是自身的建設問題，一個是市場的建設問題，兩(liǎng)個建設都(dōu)是需要下大力氣抓。我們不能(néng)盲目，在已經(jīng)快速加碼發(fā)展的基礎上再加碼。明年將(jiāng)維持今年的計劃，原則上可以零增長(cháng)。曾經(jīng)允許醬香酒公司“三年虧損”的政策有望在今年之後(hòu)提前結束，如果把市場做好(hǎo)了，明年可以做到盈虧相抵，那也是醬香酒公司的成(chéng)績和亮點。
所以總體看來，醬香酒公司各項工作的推進(jìn)是有序的，這(zhè)也進(jìn)一步的證明了公司“兩(liǎng)輪驅動”、加大系列酒工作的決策，今天看來是正确的，也是及時的。
對(duì)于醬香酒公司下半年的目标，李保芳認爲，圍繞“銷售收入50億，銷售計劃26000噸”展開(kāi)，達到這(zhè)個目标就是今年醬香酒公司的成(chéng)功。
從銷售公司來看，尤其是從3月以來，工作值得肯定和表揚。
第一，實時調整工作措施，确保市場穩定，健康發(fā)展，各項措施精準、及時。時機和度都(dōu)把握得很好(hǎo)，收到了很好(hǎo)的效果。
第二，執行力顯著增強，理解力顯著提高，銷售公司現在政令暢通，令行禁止，在執行公司的決議上、決策上和要求上是不折不扣的；特别是對(duì)公司領導的要求，态度是堅決的，行動是迅速的，執行不走樣(yàng)；對(duì)公司領導的工作要求、指示精神理解準确，發(fā)揮到位。
第三，在制定和貫徹措施方面(miàn)，水流到了地裡(lǐ)，沒(méi)有出現中梗阻現象，各項措施都(dōu)是高效地推進(jìn)，所制定的東西沒(méi)有死角，也沒(méi)有盲點，對(duì)整個公司層面(miàn)和銷售公司制定的工作安排部署貫徹及時到位。
第四，隊伍大局意識明顯增強，部分經(jīng)銷商擁有“大局爲重”的意識。
第五，銷售公司隊伍以及領導班子分析問題的水平和解決問題的能(néng)力明顯提高，問題找得準，分析抓得住要害，措施針對(duì)性強、操作性也強。想到了要害處，說到了點子上，抓住了關鍵點。
第六，工作的條理性增強，有章有法，秩序井然，用八個字總結爲：忙而不亂，管而不死。前後(hòu)出台的政策，雖然有些許的問題，每天很忙卻并沒(méi)有亂套；管而不死，現在的價格說一千道(dào)一萬，以一個标準來衡量，就是到底管住了沒(méi)有？目前來看，是管住了，管住了就證明近期的三次會奏效了。至于說這(zhè)中間還(hái)存在一些問題，那是發(fā)展中的問題和整頓中的問題，是可以逐步完善來調整的，總體大局是做好(hǎo)的。可以說這(zhè)一段時間銷售公司的思路是清晰的，措施得當，方法得法。
銷售公司下一步要再接再厲，全面(miàn)提高。好(hǎo)的做法要繼續堅持，全面(miàn)提高應該是全方位的、各個方面(miàn)的提高，包括政策的應用技巧、分析問題的能(néng)力和整個隊伍的水平和素質。要做到兩(liǎng)個“善于”：一個要善于總結，要反思。第二個要善于創新，要大膽敢嘗試，圍繞公司要求和思路，緊跟公司意圖定措施，雷厲風行抓落實。
當前已經(jīng)進(jìn)入5月下旬，需要認真考慮下半年的事(shì)情，需要對(duì)全年部署做一個安排，所以說“上半年怎麼(me)看？下半年怎麼(me)幹？”已經(jīng)現實地擺在了我們所有人的面(miàn)前。
對(duì)于上半年怎麼(me)看？李保芳認爲可以分别從 “特點”、“評價”、 “結論”進(jìn)行描述和總結。
上半年茅台酒銷售工作存在兩(liǎng)個特點：第一個特點是“供求關系緊張，市場需求旺盛”成(chéng)爲突出矛盾。第二個特點是“價格穩定”成(chéng)爲今年上半年工作的重心和焦點。
對(duì)茅台酒銷售市場評價：市場穩定，價格平穩，計劃有序，管控有力。
結論是：銷售公司和茅台上半年的銷售工作在駕馭市場經(jīng)濟的水平有了新的提高。不是根據老辦法、老經(jīng)驗，而是根據現實的問題，什麼(me)問題突出就解決什麼(me)問題，哪裡(lǐ)有問題就解決哪裡(lǐ)的問題。
李保芳對(duì)銷售公司下半年的工作提出了要求：
第一，穩定政策。現在政策體系隻能(néng)做微調，不能(néng)做大的變動。
第二，适時完善。個别政策這(zhè)個月還(hái)管用，可是下個月就可能(néng)不起(qǐ)作用，對(duì)于這(zhè)部分的政策要實時進(jìn)行完善。
第三，應投盡投。今年茅台酒26000噸的供應量要投足，集團公司的計劃安排量是26000噸，隻會超，不會欠。
第四，把握節奏，把三高三低的事(shì)把握好(hǎo)。
具體工作上需要掌握幾方面(miàn)：第一，把握市場主動權整頓好(hǎo)市場秩序；第二，保證經(jīng)銷商合理的利潤；第三，要一如既往堅持重視消費者的感受；第四，茅台酒出廠價不調整，市場投放在26000噸以上。
李保芳強調，茅台現在的工種(zhǒng)重心主要抓兩(liǎng)頭，一頭是生産，茅台酒的生産今年趨于穩定和正常，持續向(xiàng)好(hǎo)，産量方面(miàn)明年就應該恢複到正常狀态。另一頭就是銷售，雖然現在茅台酒和醬香系列酒的市場形勢都(dōu)比較好(hǎo)，但正如仁國(guó)董事(shì)長(cháng)所說的那樣(yàng)，要居安思危。對(duì)于如何做到居安思危，那就是要努力打造一支“敏銳”、“高效”、“權威”、“與時俱進(jìn)”的營銷隊伍。
“敏銳”，就是能(néng)夠敏銳的看到問題，問題無論好(hǎo)壞都(dōu)需要能(néng)看到、看透。“高效”，就是發(fā)現問題之後(hòu)，能(néng)及及時反應并制定相應的對(duì)策。“權威”，制定了措施之後(hòu)有執行力，如果說出來的話沒(méi)有人聽，這(zhè)還(hái)管什麼(me)用。“與時俱進(jìn)”，市場是瞬息萬變的，毫厘之間就是天上地下。在這(zhè)樣(yàng)的情況下，我們所有的營銷手段、措施和政策真正的就是要因勢而謀，順勢而爲，尊重客觀，這(zhè)就是爲什麼(me)要打造一支“與時俱進(jìn)”的隊伍。
李保芳最後(hòu)寄望營銷隊伍：要再接再厲，打造一支茅台需要、社會需要、時代需要的“敏銳”，“高效”，“權威”，“與時俱進(jìn)”的營銷隊伍，順利完成(chéng)公司交付的年度任務，爲實現美麗茅台夢盡自己最大的努力！
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