7月29日，汾酒核心經(jīng)銷商座談會在長(cháng)春舉行。在汾酒集團酒類銷售收入“時間過(guò)半、任務超半”的背景下，這(zhè)場銷售公司領導班子幾乎全員出席、全國(guó)核心經(jīng)銷商齊聚的會議透露出汾酒接下來的幾大工作動向(xiàng)：

    1.力求實現十三五目标提前完成(chéng)，也就是酒類銷售過(guò)百億；

    2.堅定不移地推行配額制，不僅青花，今後(hòu)其他産品也會實施；

    3.明晰五大産品線，青花高舉高打，玻汾穩紮穩打，巴拿馬系列將(jiāng)面(miàn)向(xiàng)全國(guó)招商；

    4.推動青花事(shì)業部品牌公司化運營，用“繡花針”的方式做精做細；

    5.“否定全面(miàn)開(kāi)花，肯定局部突破”，推行以潛力市場爲核心的走出去戰略；

    6.全線産品順價銷售是下半年銷售公司的重要工作目标。

    一、時間過(guò)半、任務超半，常建偉：力争提前實現省國(guó)資委考核目标

    “汾酒改革的紅利正在逐步釋放；力争提前實現國(guó)資委定下的百億目标！”，汾酒股份公司副董事(shì)長(cháng)、總經(jīng)理常建偉會上指出，上半年公司所有酒類銷售收入實現“時間過(guò)半、任務超半”的規劃目标，收入接近60%，利潤超90%，爲全年目标的完成(chéng)奠定了堅實的基礎。

    會上，常建偉對(duì)下半年在産品、市場、服務、獎勵、團隊、目标等方面(miàn)的營銷思路和舉措進(jìn)行了詳細闡述，并提出保證超額完成(chéng)全年目标任務，力争提前完成(chéng)省國(guó)資委考核目标，提前實現公司“十三五”規劃目标，也就是酒類銷售過(guò)百億。

    二、巨輪已經(jīng)起(qǐ)航，青花汾酒預計增速40%，接下來怎麼(me)做？

    青花作爲核心單品，承擔汾酒形象提升的重任。本次座談會上汾酒銷售公司副總經(jīng)理張永踴表示，初步預計2017年青花汾增長(cháng)會達到40%，巨龍已經(jīng)起(qǐ)航，無人可以阻擋它的趨勢。

    關于青花系列要怎麼(me)做，張永踴表示，目前公司已成(chéng)立青花事(shì)業部，品牌和市場費用加起(qǐ)來投入力度過(guò)億，并將(jiāng)繼續推進(jìn)品牌公司化運營。

    “要用繡花針的方式做精做細”，張永踴表示，具體而言，廠方主導、直控終端，組建專職團隊，搭建和完善人才保障體系，同時北京聯銷公司已經(jīng)進(jìn)入與客戶的商洽階段；另一方面(miàn)要實行平台投入模式，費用從平台支出，平台提供搭贈、折扣、領用酒等；此外，8月10日起(qǐ)，青花汾酒的大型品鑒活動將(jiāng)在全國(guó)拉開(kāi)帷幕。

    汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊則在會上表示，對(duì)待青花，要采取舉起(qǐ)高打的策略，掩護終端，并推出青花50，讓青花50舉起(qǐ)汾酒的旗幟和形象，讓青花30和青花20得到更好(hǎo)地發(fā)展。

    “中國(guó)白酒千元以上交給茅台，800以上交給五糧液，600-800元的交給國(guó)窖1573，而青花30年價位在400-600元之間，這(zhè)個價位上打造優勢，而青花20則在劍南春這(zhè)個價位上具有優勢。”李俊表示，選擇青花30、青花20及青花50，而取消青花15，目的就是确保汾酒産品形象穩步提升。

    三、備受行業關注的汾酒改革實現了什麼(me)，能(néng)否惠及經(jīng)銷商？

    汾酒改革号角已經(jīng)吹響，整個社會行業圈層對(duì)汾酒改革高度關注，改革實現了什麼(me)，成(chéng)果能(néng)否惠及廣大經(jīng)銷商？會上，汾酒銷售公司總經(jīng)理李俊做了《凝聚共識，轉化汾酒複興新動能(néng)》的主題分享，闡述了上半年銷售公司的工作成(chéng)果及改革動向(xiàng)：截至目前，銷售公司已完成(chéng)全年銷售任務的61.42%，同比增長(cháng)43.49%，其中，中高端持續增長(cháng)，青花系列尤其是青花30今年一季度的銷售較去年全年的銷售都(dōu)要多出10個百分點。李俊指出，取得這(zhè)樣(yàng)的成(chéng)績，銷售公司上半年“改革天天在進(jìn)行，工作招招擊要害，發(fā)展勢頭在擴大，人人都(dōu)有新目标。”

    一方面(miàn)直面(miàn)問題，制定解決方案：

    去水分、擠泡沫、合理分配任務。面(miàn)對(duì)價格倒挂、産品結構不清晰、市場運作政策沒(méi)有形成(chéng)成(chéng)功經(jīng)驗和商業模式等問題，提出“用時間換空間”的思路，加碼山西市場，讓其他市場加速轉型。

    據李俊介紹，到目前爲止那個全年任務超過(guò)70%的區域超過(guò)10個，其中有兩(liǎng)個已經(jīng)100%完成(chéng)任務。這(zhè)樣(yàng)的成(chéng)果表明，銷售公司沒(méi)有進(jìn)行平均主義，而是對(duì)每個市場進(jìn)行了詳細分析。

    調價格、控供給、設定價格紅線，汾酒價格企穩回升。新的一輪白酒行情，消費升級在促進(jìn)名酒增長(cháng)，伴随這(zhè)一輪發(fā)展，汾酒在價格調整上滞後(hòu)了，所以果斷調價。但調價格與控供給如過(guò)不結合，調價格將(jiāng)會失去作用，因此要打組合拳。而價格紅線的設定有助于青花20年、青花30年不同程度整體企穩上升。化小管理單元，減少管理層級，結構結構扁平化。到5千萬以上的省區獨立運營，減少管理層級，提高決策效率，提升省區經(jīng)理的自主權與積極性。同時，李俊表示，銷售公司制定戰略規劃營銷工作，系統梳理發(fā)展路線，汾酒未來怎麼(me)發(fā)展，要制定長(cháng)遠戰略規劃，保持汾酒未來可持續性發(fā)展，進(jìn)行有前瞻性的營銷。據李俊介紹，對(duì)營銷工作的長(cháng)遠規劃可以概括爲：一個目标，兩(liǎng)種(zhǒng)思維，三條路徑，四個闆塊，五個原則，六個保障。

    第三個方面(miàn)是汾酒集團公司已經(jīng)批複銷售公司機制創新改革，其中包括渠道(dào)層面(miàn)，區域層面(miàn)，和産品層面(miàn)。其中，産品層面(miàn)主要是明細産品功能(néng)定位，确定汾酒5個系列即青花、巴拿馬、老白汾，商務汾酒及玻汾，青花高舉高打、玻汾穩紮穩打。

    汾酒集團副總經(jīng)理劉衛華表示，改革的目的就是要把汾酒事(shì)業發(fā)展起(qǐ)來，就是要全力支持營銷、服務營銷。汾酒營銷正在經(jīng)曆量變到質變的過(guò)程，隻要堅定汾酒信仰，統一思想認識和标準化營銷行動，汾酒必將(jiāng)以改革試點爲契機，實現清香天下的偉大複興。

    四、“否定全面(miàn)開(kāi)花，肯定局部突破”，推行以潛力市場爲核心的走出去戰略

    李俊表示，汾酒目前的比較大的市場僅圍繞在山西及環山西區域，汾酒的全國(guó)化不可盲目追求大而全，否定全面(miàn)開(kāi)花，肯定局部突破，聚焦發(fā)展。據李俊介紹，汾酒要用發(fā)展根據地的方式發(fā)展市場，選擇16個潛力市場，16個市場即是星之火可以燎原的根據地，也是戰略性布局的市場，考慮市場潛力的問題、經(jīng)銷商潛力問題、與核心闆塊的連接作用問題，未來在16個點上引爆汾酒，輻射周邊，突破環山西的點狀突破。

    五、配額制能(néng)堅持多久？答：毫不動搖，堅如磐石

    今年5月18日，銷售公司下發(fā)了青花20年和青花30年政策調整通知，實行配額制發(fā)貨制度。會上，張永踴針對(duì)經(jīng)銷商關心的“配額制能(néng)堅持多久”的問題進(jìn)行講解，他表示，配額制的核心是摸清各個區域真實需求，按實際需求發(fā)貨，扭轉過(guò)去下單即發(fā)貨的局面(miàn)。“堅持毫不動搖，堅如磐石，一直堅持，價格就會明顯理順，不僅青花，今後(hòu)其他産品也會實施，價格一定會健康的。”

    六、費用往哪投？精準投入，以核心終端與核心消費者爲導向(xiàng)

    據張永踴介紹，7月18日銷售公司下發(fā)了18号文件，規定自7月19日起(qǐ)降低省外授權費用，10月1日起(qǐ)取消省外全部授權費用。關于降低和取消省外授權費用統籌回來的資金往哪裡(lǐ)投，張永踴表示將(jiāng)在六個方面(miàn)進(jìn)行精準投入：

    一是在現在闆塊市場裡(lǐ)選擇一些具備進(jìn)行密集投入的區域進(jìn)行進(jìn)行飽和攻擊，采用排他性競争，打殲滅戰，集中投入、猛投、不惜一切代價投；二是在北京、河南、山東三個戰略核心闆塊優勢市場打硬仗，戰役要提前到2017年開(kāi)打；三是京津冀魯豫以及陝西、内蒙西北闆塊的優勢市場；四是青花汾酒的優勢市場，目前規劃了北京、天津、海南三個市場；此外，在具備局部優勢的區域進(jìn)行投入，實行在小規模市場打大規模戰役。

    同時，會議透露出銷售公司在重點客戶選擇上的重要著(zhe)眼點，即：在當地市場做核心終端和核心消費人群的客戶。張永踴透露，在發(fā)展新客戶時也將(jiāng)看重這(zhè)兩(liǎng)個要點，圍繞這(zhè)兩(liǎng)點進(jìn)行投入。

    七、預則立，不預則廢，如何爲2018做準備？

    汾酒的2018年會怎樣(yàng)？張永踴表示，凡事(shì)預則立不預則廢，已經(jīng)做了精準預測和全面(miàn)準備，發(fā)展勢能(néng)已經(jīng)形成(chéng)，各方力量正在彙聚。一方面(miàn)，巴拿馬系列新品上市，很快要做全國(guó)招商；同時，今年8月到12月將(jiāng)爲2018年發(fā)展做充分布局和準備，北京、河南、山東市場將(jiāng)密集投入打殲滅戰，幾個市場的增長(cháng)後(hòu)勁十足；目前，北京聯銷公司等已經(jīng)得到批複，并將(jiāng)在山西太原、河南等地成(chéng)立經(jīng)銷商聯營平台等。

    此外，張永踴表示，價格是營銷之勢，從現在開(kāi)始2018和2019年汾酒的整體價格處在上漲通道(dào)，2018年還(hái)將(jiāng)謀劃部分産品價格調整的規劃，上調出廠價格，恢複汾酒的品牌價值。