國(guó)酒茅台2017年度全國(guó)經(jīng)銷商聯誼會

擁抱新時代，強化終端建設；踐行新使命，推進(jìn)營銷跨越。2017年12月28日，國(guó)酒茅台2017年全國(guó)經(jīng)銷商聯誼會在茅台會議中心隆重開(kāi)幕。本次會議系統總結了2017年取得的成(chéng)績和經(jīng)驗，同時部署2018年茅台酒營銷工作。茅台集團董事(shì)長(cháng)袁仁國(guó)，茅台集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳在開(kāi)幕式上作重要講話和相關工作部署。

今日早間，貴州茅台酒股份有限公司發(fā)布關于公司生産經(jīng)營情況的公告。公告顯示，2017年，茅台酒股份有限公司預計實現營收600億以上，同比增長(cháng)50%左右；實現淨利潤同比增長(cháng)58%左右；上交稅收244億元，同比增長(cháng)40%。公告指出，爲更好(hǎo)地統籌兼顧各種(zhǒng)因素，經(jīng)研究決定，公司自 2018 年起(qǐ)适當上調茅台酒産品價格，平均上調幅度18%左右。

袁仁國(guó)：搶抓新機遇，構建新營銷

茅台集團董事(shì)長(cháng) 袁仁國(guó)

1998年，茅台組建了曆史上第一支營銷隊伍，真正參與市場博弈。到2017年，茅台營銷走過(guò)了20年的曆程，袁仁國(guó)在會上表示，茅台營銷提升了新水平、步入了新境界、彰顯了新魅力、取得了輝煌成(chéng)就。

袁仁國(guó)在講話中從10個方面(miàn)總結了茅台營銷走過(guò)20年征程所取得的輝煌佳績。分别是：營銷業績大增長(cháng)；營銷戰略大推進(jìn)；營銷網絡大健全；品牌形象大提升；産品結構大調整；營銷管理大加強；營銷服務大進(jìn)步；文化影響大彰顯；營銷隊伍大發(fā)展；打假保知大突破。

袁仁國(guó)表示，在生産規模上，茅台是世界上生産規模最大、庫房最多的釀酒實體企業；在産品銷售上，茅台酒是全球蒸餾酒單品銷售額最大的品牌；以及從品牌價值、股票總市值、各項經(jīng)濟指标來看，茅台目前站在了新的曆史方位上。在“九個營銷”的理論指引下，面(miàn)臨著(zhe)新的趨勢實現新的發(fā)展目标。接下來要科學(xué)研判，把握新時代的新要求，推動茅台營銷的新發(fā)展。

袁仁國(guó)指出，推動茅台營銷的新法紮需要找準茅台酒市場供需矛盾突出、産品價格上漲的症結。他認爲，目前營銷工作的短闆主要是省區之間發(fā)展不平衡、不協調，市場發(fā)展不平衡，線上線下銷售不平衡，市場基礎不紮實，價格浮動不穩定等。“我們要保持清醒的頭腦，理性看待、積極應對(duì)，破解茅台酒營銷不平衡不充分矛盾。”袁仁國(guó)說道(dào)。

袁仁國(guó)認爲，面(miàn)對(duì)“新消費”“新零售”，茅台營銷迎來了新的發(fā)展機遇，他要求，要堅定信心，搶抓新時代的新機遇，推進(jìn)茅台營銷新跨越，構建茅台“新營銷”。面(miàn)對(duì)“新消費”，袁仁國(guó)表示，茅台將(jiāng)搶抓“新消費”的新機遇，著(zhe)力研究消費者，以消費需求爲導向(xiàng)，以消費滿意爲标準，以高質量的新供給，讓更多消費者打開(kāi)錢包，變茅台營銷爲“赢銷”。

面(miàn)對(duì)“新零售”浪潮，袁仁國(guó)說，要加強營銷方式的創新與謀變，建立“互聯網+大數據”的新模式、新營銷，不斷優化市場資源配置，提高市場營銷效率，提升市場服務水平。茅台將(jiāng)用3-5年的時間，建設白酒行業首個集成(chéng)B2B2C、物聯網、防僞溯源、大數據分析調度等爲一體的綜合品類撮合交易平台。

如何抓好(hǎo)“新營銷”？袁仁國(guó)提出了三點要求：

一是推動質量變革，打造卓越型營銷體系，實現茅台酒制造、質造、智造并舉。袁仁國(guó)要求，要用行動換取心動、用超值體現價值；要讓好(hǎo)産品和好(hǎo)服務有機結合，吸引消費者；袁仁國(guó)告誡全場，不能(néng)因爲茅台酒市場好(hǎo)，就降低服務質量。

二是推動效率變革，打造開(kāi)放型營銷體系。袁仁國(guó)表示，茅台要充分發(fā)揮茅台品牌效應和優勢，充分發(fā)揮廠商強強聯手的倍增效應，加快在全國(guó)推進(jìn)“廠商聯營”，打造專業酒類營銷公司。

三是推動動力變革，打造創新型營銷體系。包括在變中求新，不斷增強内生新動力；在變中求進(jìn)，不斷激發(fā)市場新活力；在變中突破，不斷釋放文化新魅力。

袁仁國(guó)在會上要求，經(jīng)銷商要踐行五大新理念，勇做四有新酒商，提升七種(zhǒng)新能(néng)力，砥砺奮進(jìn)，展現新時代的新作爲，再鑄茅台營銷新輝煌。袁仁國(guó)表示，經(jīng)銷商要做崇尚創新的引領者；注重協調的實幹者；倡導綠色的先行者；厚植開(kāi)放的探路者；推進(jìn)共享的踐行者。袁仁國(guó)認爲，經(jīng)銷商要有新眼光、新思路、新格局和新作爲。

酒業家記者了解到，袁仁國(guó)提出的七種(zhǒng)新能(néng)力分别是戰略引領力、品牌影響力、文化建設力、渠道(dào)構建力、市場推廣力、終端掌控力和價格管控力。其中，袁仁國(guó)在會上重點闡述了如何具備構建市場推廣力。

袁仁國(guó)指出，做市場推廣需要精耕細作。一是要以市場和顧客爲中心；二是要接地氣、察實情、出實招，搞好(hǎo)市場營銷；三是要發(fā)力重點市場，瞄準潛力市場；四是開(kāi)展好(hǎo)各種(zhǒng)營銷、出校活動；五是創新“互聯網+大數據”營銷模式。

 “抓市場推廣，一定要以服務赢市場，靠優質穿口碑”。袁仁國(guó)說道(dào)，茅台生于憂患、成(chéng)長(cháng)于憂患、壯大于憂患，經(jīng)銷商和茅台人要謙虛謹慎、戒驕戒躁。同時，袁仁國(guó)表示， “茅二代”是茅台市場營銷的生力軍，更是未來發(fā)展的主力軍，“茅二代”要成(chéng)爲精準踐行九個營銷的重要力量，尤其在智慧營銷方面(miàn)，要率先當好(hǎo)“互聯網+”先行者和茅台雲商的參與者。

李保芳部署2018年重點工作

茅台集團黨委書記、總經(jīng)理 李保芳

會上，茅台集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳對(duì)茅台2017年的工作進(jìn)行總結，并部署茅台2018年市場工作。李保芳總結道(dào)，2017年茅台酒營銷工作可以盤點爲：效益更好(hǎo)了，價格管住了，市場平穩了，員工幸福指數提高了，自豪感增強了，經(jīng)銷商笑容增多了，效益提高了。

2017年，茅台以品牌擔當和品牌責任爲主線，主要開(kāi)展了以下幾項工作：

1、強力穩定市場價格，工作更講政治性，李保芳認爲，通過(guò)一系列鐵腕穩價措施，控制住了茅台酒的市場價格，擔起(qǐ)了茅台的整治擔當。

2、主動适應市場形勢，思維更具全局性。李保芳表示，2017年，茅台抓計劃、把節奏、統内外，較好(hǎo)的平衡了市場供需，有效平衡了“三方利益”。

3、統籌把握市場策略，理念更具前瞻性。2017年，茅台聚焦傳承培養“茅二代”，聚焦“茅粉”，擴大朋友圈傳播了品牌文化，進(jìn)一步增強了發(fā)展動力與活力。

4、科學(xué)應對(duì)市場變化，發(fā)展更富标志性。

李保芳在會上表示，2017年，茅台全年營銷工作的最大特點和收獲就是在供需矛盾突出、價格上漲壓力大的情況下，保持了定力，穩住了價格，平衡了供需，兼顧了各方，茅台的綜合實力、競争能(néng)力和抗風險能(néng)力越來越強，穩中向(xiàng)好(hǎo)發(fā)展的基礎越來越夯實。 

關于茅台2018年的市場工作，李保芳表示，2018年時茅台集團實施“十三五”規劃、打造“千億”茅台的攻堅之年。李保芳認爲，茅台酒供不應求的态勢不會減弱，供求關系會更加緊張，更趨于表面(miàn)化。“明年乃至更長(cháng)時間内，茅台市值仍有很大空間，還(hái)大有文章可做。”李保芳說道(dào)。

關于2018年的主要工作，李保芳表示，2018年，茅台將(jiāng)重點開(kāi)展以下幾項工作：

一是實施“三項改革”，優化市場策略。

1、優化市場計劃：營銷計劃爲2.8萬噸左右；經(jīng)銷商計劃不增不減；增量主要用于海外市場、電商渠道(dào)、生肖酒和高附加值産品。

2、優化産品結構：生肖酒要理性開(kāi)發(fā)，加強監管；定制酒要擡高門檻、限量定制。

3、優化市場投入：提升市場推廣效率，全年市場費用比例從2%降到1%。

二是牢記“兩(liǎng)種(zhǒng)責任”，憑良心和擔當做事(shì)。傳承好(hǎo)“百年品牌”和兼顧“三方利益”。

三是運用“兩(liǎng)種(zhǒng)思維”，科學(xué)把握市場。李保芳要求，要因勢而謀，加強市場研究分析，提高工作的針對(duì)性和有效性。要乘勢而上，從供給側入手，堅持高質量發(fā)展發(fā)展，不斷提高營銷工作水平。 

四是建強“兩(liǎng)支隊伍”，凝聚廠商合力。李保芳指出，要牢牢抓住營銷員和“茅二代”兩(liǎng)支隊伍，壯大營銷精英隊伍。李保芳要求，茅台“茅二代”的培養要走在行業的前列，建立自己獨特的東西。

五是完善新型體系，持續夯實營銷基礎。李保芳表示，要凝聚新合力，保護好(hǎo)經(jīng)銷商利益，保障好(hǎo)消費者利益，把企業、經(jīng)銷商和消費者聯系在一起(qǐ)，建立起(qǐ)更強大的、順應形勢的營銷體系，形成(chéng)“廠商一家人”的新合力。

要探索新機制，以“優化結構、強化監管、跟蹤問效、考核激勵”爲主線，著(zhe)力構建量價平衡、區域協調、結構合理的市場運作機制。要發(fā)展新夥伴，充分考慮各種(zhǒng)因素穩步推進(jìn)茅台國(guó)際化、全球化。

六是緊扣“一個主題”，推進(jìn)文化服務雙提升。李保芳表示，這(zhè)項工作要作爲2018年最主要的一項任務，要紮實推進(jìn)上水平，收到明顯效果。他要求，要善講故事(shì)、善謀大事(shì)、善做實事(shì)全力打造文化茅台。