3月19日，主題爲“貫徹落實‘夯基礎、強隊伍、揚文化、提服務、穩價格’，确保茅台酒市場健康有序穩定發(fā)展”的2018年成(chéng)都(dōu)春交會經(jīng)銷商座談會在成(chéng)都(dōu)望江賓館舉行。

　　出席本次會議的有茅台銷售公司領導、茅台股份公司部門代表、茅台銷售公司四川省區、後(hòu)勤相關部門人員以及各省聯誼會會長(cháng)、經(jīng)銷商代表。

　　貴州茅台酒股份有限公司副總經(jīng)理、銷售公司黨委書記、董事(shì)長(cháng)王崇琳，貴州茅台酒股份有限公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬作重要講話，廣東聯誼會會長(cháng)符小文、河南聯誼會會長(cháng)王慶雲、貴州聯誼會會長(cháng)劉大佛、北京聯誼會會長(cháng)李迪平、上海聯誼會會長(cháng)蘇小相、四川聯誼會會長(cháng)王元光等相繼結合各自現狀發(fā)言，貴州茅台酒銷售有限公司黨委委員、副總經(jīng)理雷聲主持會議。

　　茅台酒營銷工作五個部署

　　根據多年實踐，茅台深刻意識到，要牢牢把握穩中求進(jìn)的工作總基調，全面(miàn)貫徹“質量第一、效益優先”的高質量發(fā)展理念，具體來講，就是要立足于茅台持續穩定健康發(fā)展大局，認真貫徹落實好(hǎo)經(jīng)銷商大會精神、全國(guó)重點經(jīng)銷商會議精神和貴州白酒圓桌會議精神，堅定不移落實高質量發(fā)展的根本要求，高效推動“夯基礎、揚文化、提服務，強隊伍、穩價格”等幾項重點工作開(kāi)展，集中力量，突出重點，強力突破，促進(jìn)營銷質量變革、效率變革和動力變革，不斷增強營銷創新力和競争力。

　　按照此，茅台銷售公司今年將(jiāng)從五大方面(miàn)強化工作重點。

　　首先是推進(jìn)基礎管理新舉措，實現管理質量升級。具體做法是，一強化專賣店基礎管理，二推進(jìn)專賣店星級評定，三加強對(duì)省區管理的考核力度。

　　其次是突出文化建設新理念，促進(jìn)營銷動力變革。具體做法是，一豐富茅台文化的素材，二推動經(jīng)銷商間、茅粉間等的溝通交流，三通過(guò)“薪火計劃”、“公益聯盟”等項目積極履行社會責任，四推動建立“國(guó)酒茅台百年老店傳承人”聯誼會。

　　再次是彰顯營銷服務新特色，推動服務效率提升。具體做法是,一建立會員體系,二優化服務流程,三實現智慧物流.

　　此外是凝聚隊伍建設新力量，厚植人才發(fā)展優勢。具體做法是，牢牢抓住營銷員和經(jīng)銷商兩(liǎng)支隊伍，持續加大培訓培養力度，确保茅台發(fā)展的人才優勢。

　　最後(hòu)是确保價格管控新實效，推進(jìn)市場穩健發(fā)展。爲此，一方面(miàn)要做好(hǎo)對(duì)經(jīng)銷商的引導，另一方面(miàn)，還(hái)要繼續強化市場監管的力度不放松。

　　茅台經(jīng)銷商溝通六個關于

　　作爲春糖期間最爲火爆的會議之一，此次大會保持一貫以來的讓經(jīng)銷商充分講述市場營銷中遇到的問題與建議，稍顯不同的是今年經(jīng)銷商發(fā)言之後(hòu)，王崇琳等茅台領導就先期作了回複，讓彼此的溝通更加順暢，解決問題更及時有針對(duì)性，受到更多好(hǎo)評，讓經(jīng)銷商覺得與茅台的溝通更加順暢。

　　甚至有經(jīng)銷商笑言，這(zhè)是“茅台文化建設暨服務提升年”在細節上的落實，說茅台在服務上更走心了，也給經(jīng)銷商們提升服務一個很好(hǎo)地範例，而對(duì)于““夯基礎、揚文化、提服務、強隊伍、穩價格”要求，全體參會經(jīng)銷商都(dōu)表示要堅決執行，并集中展現出了管理強、市場穩、合力足的茅台經(jīng)銷商集體畫像。

　　(一)關于雲商

　　在經(jīng)銷商自由發(fā)言階段，關于茅台雲商平台的談論比較多。

　　對(duì)此，王崇琳表示，新零售一要讓消費者體驗更便捷，二要讓服務更流暢，這(zhè)是茅台未來努力的方向(xiàng)，也是全球零售行業發(fā)展的方向(xiàng)，所以茅台人一定要明白雲商平台的意義，而不要被(bèi)現有的操作中遇到問題的蒙蔽。

　　他表示現在很多年輕人尤其是20歲、30歲左右的年輕人越來越習慣于互聯網生活，而以後(hòu)這(zhè)一基數還(hái)會增加，所以必須要盡快實現線上線下銷售、配送、服務、互動一體化的快速覆蓋，促進(jìn)雲商平台與傳統渠道(dào)融合升級，加快形成(chéng)茅台營銷網絡渠道(dào)優勢，才能(néng)立足于未來。

　　當然，現在茅台雲商平台在技術上還(hái)有不完善的地方，還(hái)存在細節上的問題，但是茅台一定會集中力量解決這(zhè)些問題。

　　作爲茅台會加強從訂單到付款到配送再到後(hòu)期服務的流程化管理，而經(jīng)銷商也要加強内部人員的培訓，熟練對(duì)雲商平台的操作，這(zhè)樣(yàng)才才能(néng)跟上未來時代需求。

　　王崇琳透露，茅台雲商今年的重要工作就是第一，加強升級達到2.0版本，讓卡、拖、慢徹底得到改散;第二，通過(guò)加強線上線下配合的加強優化經(jīng)銷商業務辦理流程，幫助經(jīng)銷商提升信息和資源的運用能(néng)力，通過(guò)現代信息技術工具，爲終端客戶提供快捷、安全、舒适的購酒體驗，加速推進(jìn)大營銷平台，而不是當下的以引流和配送爲主;第三，加大對(duì)社會的宣傳。

　　(二)關于專賣店

　　作爲茅台酒銷售主渠道(dào)、用戶互動主平台、文化傳播主陣地、零售服務新典範，專賣店體系在茅台銷售體系中占據重要地位，自然也是自此經(jīng)銷商發(fā)言的重點。

　　馬玉鵬在總結發(fā)言時特别強調，針對(duì)專賣店管理，一要強化基礎管理，二要推進(jìn)星級評定體系。他表示，通過(guò)調研走訪的情況來看，當前全國(guó)市場專賣店基礎管理的水品良莠不齊，特别是邊遠市場，專賣店标準化、精細化的程度遠遠不夠。

　　針對(duì)這(zhè)個問題，茅台一方面(miàn)在安排渠道(dào)管理部修訂完善《專賣店運營手冊》和《特約經(jīng)銷商運營管理手冊》，主要用來指導和規範專賣店和特約經(jīng)銷商的管理、營銷和服務，讓從業人員熟悉茅台的企業文化、工藝流程、打假保知等方方面(miàn)面(miàn)的知識，規範經(jīng)營管理，提升服務水平;

　　另一方面(miàn)要修訂一系列日常管理工具，細化可以量化的指标，用以明确專賣店、特約經(jīng)銷商管理的具體标準，讓大家有标準可依，有規矩可循。

　　在推進(jìn)專賣店星級評定方面(miàn)，將(jiāng)在去年的基礎上進(jìn)一步優化，按照“動态管理、分級支持”的原則，做到“一把尺子量到底”，并在年度評先評優、業務辦理、計劃調整、市場支持、人員培訓等方面(miàn)按經(jīng)銷商星級給予相應的支持，真正突出星級評定的激勵作用。

　　從經(jīng)銷商在會議上的發(fā)言來看，加強專賣店管理的意義和作用經(jīng)銷商們都(dōu)已充分意識到，并且紛紛通過(guò)加強人員培訓等具體措施在加強專賣店服務能(néng)力和文化傳播能(néng)力。

　　(三)關于茅二代

　　現場有多位茅二代代表主動發(fā)言，而對(duì)于茅二代的培養也被(bèi)茅台放在了非常重要的地位。

　　對(duì)于茅二代，王崇琳表示要思考未來的茅二代是怎樣(yàng)的畫像、將(jiāng)有怎樣(yàng)的行爲等問題。

　　他提出，茅二代首先是我們事(shì)業的接班人，二是茅台文化的忠實粉絲，三是茅台形象的最佳代言人，所以一定要給茅二代更好(hǎo)的學(xué)習機會，而身爲家長(cháng)的茅一代們也應該身體力行地展示出榜樣(yàng)的力量并給予他們實踐的機會，隻是，在這(zhè)個過(guò)程中一定要講規則、講原則。

　　馬玉鵬在布置工作重點安排時，也提出了要支持開(kāi)展“茅二代”系列活動，培育茅台文化傳播者、傳承者、年輕消費群體拓展者。

　　(三)關于文化傳播

　　2018年是茅台文化建設暨服務提升年，所以揚文化被(bèi)放在極爲重要的地位。而發(fā)言中，多位經(jīng)銷商透露了今年在此方面(miàn)的工作經(jīng)驗。

　　對(duì)于這(zhè)個經(jīng)銷商積極關注問題，馬玉鵬表示，“揚文化”就是通過(guò)深入實施系列文化建設活動，使茅台文化傳播更加廣泛、文化自覺性顯著增強，品牌形象更加彰顯，構築起(qǐ)強大的精神力量，不斷提升企業軟實力。

　　“去年公司和聯誼會開(kāi)展了形勢多樣(yàng)的文化推廣活動，取得了很好(hǎo)的傳播效果，得到了集團公司的高度認可。今年我們還(hái)要加強力度，不斷豐富活動的内容，創新活動的形式。”

　　據悉，今年，茅台將(jiāng)統一制作《産品介紹手冊》、《文化宣導手冊》等指導手冊，爲經(jīng)銷商傳播茅台文化提供素材支持，通過(guò)“講好(hǎo)茅台故事(shì)”比賽、文化知識競賽等活動展現國(guó)酒新風采，鼓勵經(jīng)銷商之間相互學(xué)習并向(xiàng)其他行業取經(jīng)，持續開(kāi)展“紅色之旅”、“茅粉俱樂部”等“請進(jìn)來”。

　　(四)關于物流

　　對(duì)于貨源配送，這(zhè)個關注度同樣(yàng)比較高的問題，馬玉鵬透露，去年，茅台已經(jīng)和珠海正邦物流達成(chéng)合作，初步實現了物流配送零距離。

　　今年，將(jiāng)在認真總結珠海正邦物流在廣東省的運行情況，逐步在廣東周邊區域推廣第三方物流合作模式，條件成(chéng)熟後(hòu)在全國(guó)推廣，推動茅台智慧物流體系建設。

　　(五)關于人才培訓

　　多位經(jīng)銷商都(dōu)談到了在加強内部人員的培訓，希望通過(guò)人員素質的提升，提升服務能(néng)力。

　　馬玉鵬也透露了茅台今年官方舉辦的培訓計劃：實施經(jīng)銷商業務技能(néng)培訓7期，培訓學(xué)員1400人;開(kāi)展經(jīng)銷商品評技能(néng)培訓兩(liǎng)期，培訓學(xué)員200人。

　　在2017年及2018年參加初級品評技能(néng)培訓考核前40名的學(xué)員，推薦參加國(guó)家三級品評酒認證考核;舉辦兩(liǎng)期茅台文化培訓師資格培訓，嚴格考核機制，培訓100名茅台文化培訓師。通過(guò)培訓學(xué)習，努力培養專業型、知識型、創新型的經(jīng)銷商隊伍。

　　(六)關于價格

　　價格曆來是行業關注的重中之重，而多位聯誼會會長(cháng)在發(fā)言中也透露了目前銷售和價格都(dōu)在可控範圍内，并詳細描述了一批價、商超價和專賣店售價。

　　尤其值得振奮的是，春節前貨源最爲緊俏階段的兩(liǎng)次會議效果明顯，廠商充分合力，專賣店均有一定數量的貨源能(néng)按1399元以下、甚至1299元的價格出貨，有效緩解了節前普通消費者需求。

　　對(duì)于價格等管控，王崇琳表示，未來幾年茅台都(dōu)將(jiāng)突出一個“穩”字，并將(jiāng)價格管控作爲一項常态化措施。

　　他特别表示，未來及時性消費需求將(jiāng)比計劃性消費需求更多，所以，這(zhè)對(duì)價格管控提出了更高要求，大家要針對(duì)此積極思考、找到解決辦法。

　　他進(jìn)一步強調了茅台價格在合理區間對(duì)于茅台未來市場持續良性發(fā)展的重要意義，并對(duì)春節期間經(jīng)銷商們對(duì)價格維護工作效果感到滿意。

　　馬玉鵬表示，要引導經(jīng)銷商、專賣店嚴格遵守國(guó)家法律法規、合同約定和茅台酒市場維護意見，嚴禁哄擡價格、囤貨捂售、轉移銷售、捆綁銷售行爲，更好(hǎo)保障消費者利益，确保茅台酒市場健康有序發(fā)展。

　　在價格管控具體實施方面(miàn)，茅台的做法首先是要做好(hǎo)對(duì)經(jīng)銷商的引導，要求經(jīng)銷商重點做好(hǎo)終端渠道(dào)供貨、核心團購、店面(miàn)零售、雲商銷售計劃安排，計劃量較大的經(jīng)銷商，可以選擇有合作意願、信譽良好(hǎo)的主流終端渠道(dào)進(jìn)行合作，而茅台也會安排專項費用對(duì)經(jīng)銷體系進(jìn)行宣傳，

　　經(jīng)銷商要通過(guò)當地主流媒體或自有媒體宣傳經(jīng)營地址、聯系方式等信息，主動向(xiàng)消費者作出“質量誠信、經(jīng)營誠信、價格誠信、推介誠信”的經(jīng)營承諾，引導消費者購買産品;

　　其次，要繼續強化市場監管的力度不放松，構建起(qǐ)經(jīng)銷商聯誼會、省區、市場部門、第三方機構的四維監管體系，采取常規檢查、突擊抽查、交叉巡查、暗訪督查等形式進(jìn)行價格檢查。對(duì)存在擾亂市場秩序等行爲的經(jīng)銷商，嚴肅追究違約責任。