春風邀佳客，蓉城話茅台。

　　3月19日上午，國(guó)酒茅台春季全國(guó)經(jīng)銷商座談會在四川省成(chéng)都(dōu)市望江賓館舉行，會議主題爲“貫徹落實‘夯基礎、強隊伍、揚文化、提服務、穩價格’的目标，确保茅台酒市場健康有序穩定發(fā)展”。

　　貴州茅台酒股份有限公司副總經(jīng)理、茅台酒銷售公司黨委書記、董事(shì)長(cháng)王崇琳，貴州茅台酒股份有限公司總經(jīng)理助理、茅台酒銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬，茅台酒銷售公司副總經(jīng)理雷聲、羅康，茅台集團法律知保處四川省區副主任王春，茅台酒銷售公司相關部門負責人，以及廣東、河南、貴州、北京、上海、四川等地茅台酒經(jīng)銷商聯誼會會長(cháng)符小文、王慶雲、劉大佛、李迪平、蘇小相、王元光等，共計530餘經(jīng)銷商代表參加會議。會議由雷聲主持。

　　茅台經(jīng)銷商座談會作爲茅台每年春季糖酒會上的既定議程，一舉一動備受社會和行業關注。與曆次座談會不同的是，此次會議的形式環節少了，交流環節多了。

　　王崇琳說：開(kāi)會之前，這(zhè)個會議的形式早已定爲交流、交心。

　　夯基礎 強隊伍 秀才也怕手上無兵

　　2018年春季糖酒會雖無前幾屆那樣(yàng)硝煙四起(qǐ)，鑼鼓喧天的瘋狂，但“競合”的交互卻更爲熱烈。

　　茅台作爲行業風向(xiàng)标，一點一滴皆可管中窺豹，剖析行業發(fā)展變化。

　　根據多年實踐，茅台上下深刻意識到，要牢牢把握穩中求進(jìn)的工作總基調，全面(miàn)貫徹人才培養的發(fā)展理念。

    王崇琳說，茅二代的培養是茅台的重要工作，他們是茅台事(shì)業的接班人，是茅台文化忠實粉絲，是茅台形象的最佳代言人。所以一定要給茅二代更好(hǎo)的學(xué)習機會，而身爲家長(cháng)的茅一代們也應該身體力行地展示出榜樣(yàng)的力量，并給予他們實踐機會，隻是，在這(zhè)個過(guò)程中一定要講規則、講原則。

　　河南聯誼會會長(cháng)王慶雲響應道(dào)，經(jīng)銷商、茅二代等都(dōu)是茅台人才儲備、隊伍建設的重要内容，應該加強組織經(jīng)銷商之間的交流學(xué)習，加大對(duì)茅二代的培養和扶持工作。

　　王崇琳認爲，要以能(néng)者上，弱者下的思維方式，強化專賣店基礎管理、推進(jìn)專賣店星級評定、加強對(duì)省區管理的考核力度。同時凝聚隊伍建設新力量，厚植人才發(fā)展優勢，牢牢抓住營銷員和經(jīng)銷商兩(liǎng)支隊伍，持續加大培訓培養力度，确保茅台發(fā)展人才優勢。同時，王崇琳希望各省區經(jīng)銷商聯誼會之間要取長(cháng)補短、分享經(jīng)驗、相互學(xué)習、相互借鑒，要形成(chéng)“比、學(xué)、趕、幫、超”的良好(hǎo)互助互惠新常态。

　　馬玉鵬在布置工作重點安排時，也提出了要支持開(kāi)展“茅二代”系列活動，培育茅台文化傳播者、傳承者、年輕消費群體拓展者。

　　茅二代李浩維聽後(hòu)感慨頗深，自我評價道(dào)：“茅二代現在已初具規模，我作爲其中一員，有激情、有熱情，以前總認爲父輩是扶上馬、送一程，還(hái)要緊緊握住馬缰繩，今天才認識到是我們過(guò)去有些急于求成(chéng)!”

　　對(duì)于大家的熱議，王崇琳用“兩(liǎng)句話”做出了回應——

　　第一句話：冷靜看待當前的行業變化和茅台酒當前的市場狀況，理性研判茅台酒今年和未來的走勢;第二句話：居安思危，強化整個系統的憂患意識，要更加自覺地用危機意識和強烈責任感去推進(jìn)所有工作的落實。

　　簡單來說，既是對(duì)當前市場怎麼(me)看，怎麼(me)幹，要達到什麼(me)目的。

　　王崇琳說，茅台2018年整個市場的管理和服務可概括爲12個字：穩中有進(jìn)、進(jìn)中向(xiàng)好(hǎo)、好(hǎo)上創優。

　　“穩中有進(jìn)”指從銷售的計劃量而言，沒(méi)有太多的增加，即使有增加，也是一個很小的數字。

　　“進(jìn)中向(xiàng)好(hǎo)”是2018年茅台各方面(miàn)的基礎管理有了實質性進(jìn)步。

　　“好(hǎo)上創優”則是希望好(hǎo)的經(jīng)銷商、好(hǎo)的省區能(néng)有創新思路，實現管理及服務精細化、精準化。

　　廣東、河南、貴州、北京、上海、四川等地茅台酒經(jīng)銷商聯誼會會長(cháng)符小文、王慶雲、劉大佛、李迪平、蘇小相、王元光分别作了交流彙報發(fā)言

　　揚文化 穩價格 定力在心不随波逐流

　　經(jīng)銷商、專賣店作爲茅台酒銷售主渠道(dào)、用戶互動主平台、文化傳播主陣地、零售服務新典範，在茅台銷售體系中占據重要地位。

　　王崇琳一針見血地說：“電商爲什麼(me)做不過(guò)傳統渠道(dào)經(jīng)銷商，因爲電商無法與客戶産生交流，而經(jīng)銷商賣的不僅是酒，還(hái)有文化!”

　　“在目前計劃投放量和市場情況沒(méi)有特别大變化的情況下，經(jīng)銷商應該加快市場基礎建設，著(zhe)力團隊培養、管理，服務提升，文化建設和服務提升是兩(liǎng)個抓手，不僅是2018年的重點工作，也會持續很多年。”

　　從王崇琳和經(jīng)銷商在會議上的發(fā)言來看，高效推動“夯基礎、揚文化、提服務，強隊伍、穩價格”等幾項重點工作開(kāi)展，集中力量，突出重點，強力突破，促進(jìn)營銷質量變革、效率變革和動力變革，不斷增強營銷創新力和競争力的意義和作用已形成(chéng)共識，經(jīng)銷商紛紛表示將(jiāng)通過(guò)加強人員培訓等具體措施，提升專賣店服務能(néng)力和文化傳播能(néng)力。

　　茅台酒四川經(jīng)銷商聯誼會會長(cháng)王元光說：“茅台的‘四個自信’和‘九個營銷’是根，增強經(jīng)銷商的素質是基本，同時加強培訓，形成(chéng)認真、精準的茅台服務體系。”

　　王崇琳認爲，未來渠道(dào)商發(fā)展趨勢是大商做大，中商做特，小商做精。對(duì)經(jīng)銷商而言，難以再規模化上效益，但可以品牌化，將(jiāng)茅台經(jīng)銷商打造成(chéng)爲各個城市的知名IP。而目前，茅台還(hái)有很多專賣店和特約經(jīng)銷商，在當地市場的知名度還(hái)有很大的提升空間。

　　馬玉鵬随後(hòu)強調，針對(duì)專賣店管理，一要強化基礎管理，二要推進(jìn)星級評定體系。他表示，通過(guò)調研走訪的情況來看，當前全國(guó)市場專賣店基礎管理的水品良莠不齊，特别是邊遠市場，專賣店标準化、精細化的程度遠遠不夠。2018年將(jiāng)在去年的基礎上進(jìn)一步優化，按照“動态管理、分級支持”的原則，做到“一把尺子量到底”，并在年度評先評優、業務辦理、計劃調整、市場支持、人員培訓等方面(miàn)按經(jīng)銷商星級給予相應的支持，真正突出星級評定的激勵作用。

　　自古有言：人強不如貨硬，人狠沒(méi)有牌兇。

　　談及“穩價”問題，王崇琳在座談會上說：“不管通過(guò)什麼(me)方式，要把價格穩定在合理的區間内，穩價不僅僅是防止價格過(guò)快上漲，實際上是防止價格大幅度的波動。”“價格過(guò)高會損害消費者的利益，價格過(guò)低會打擊信心，所以産品價格要穩定，要讓消費者對(duì)産品有持續的信心。”

　　自去年12月28日茅台酒經(jīng)銷商大會以來，茅台酒市場呈現出“穩”的特點，這(zhè)是去年以來努力的結果，也是未來2至3年工作的方針，2018年，茅台酒的市場工作要做到穩中有進(jìn)、進(jìn)中向(xiàng)好(hǎo)、好(hǎo)中向(xiàng)優。”王崇琳說。

塑雲商 提服務 百花齊放方有春色滿園

　　王崇琳說，茅台現在是一枝獨秀、一騎絕塵，遠遠走在前面(miàn)。從收益上講，這(zhè)肯定是好(hǎo);但是從市場的發(fā)展趨勢來看，不能(néng)因爲茅台近兩(liǎng)年的成(chéng)績就沾沾自喜。

　　因爲在上遊生産企業層面(miàn)，特别是名優白酒加速高度集中和分化，不管是哪個價格帶，集中度在提高;而集中化的背後(hòu)主要是“擠壓式”競争的市場現狀，品牌的市場占有率變化也是非常明顯，呈現強者恒強的局面(miàn)。同時，渠道(dào)規模化、連鎖化、品牌化在加劇，這(zhè)是集中化的結果，而資本和技術的推動使得這(zhè)個問題在近幾年會加快。

　　如今的消費者，呈現更加理性和文明的趨勢。消費者更講究健康、安全，希望購買商品更加便捷。而這(zhè)個便捷，不僅僅隻是打通物流的最後(hòu)一公裡(lǐ)，更重要的是消費者在購物過(guò)程中獲得愉悅的感官體驗。

　　王崇琳說：“爲适應新的消費趨勢，茅台雲商將(jiāng)持續改善營銷模式，方便消費者，讓大家購買體驗更加安全、便捷，最終實現線上線下的融合。”

　　王崇琳強調，新零售使銷售更加快捷，是未來茅台營銷模式改變的走向(xiàng)，茅台的經(jīng)銷商一定要把茅台雲商的運用放在最重要的位置，最終做到利用線上引流做信息資源整合，線下做服務和互動，提升消費者的體驗滿意度。

　　關于經(jīng)銷商反映的茅台雲商目前存在的一些問題，王崇琳表示，2018年，茅台雲商卡、慢、拖、消費者體驗不舒服的問題要進(jìn)行改善，茅台將(jiāng)全力支持茅台雲商，加快平台技術升級是茅台雲商2018年的重點工作。

　　馬玉鵬表示，茅台酒銷售公司2018年將(jiāng)具體做好(hǎo)兩(liǎng)件事(shì)情，一是紮實開(kāi)展市場大調研;二是要開(kāi)展好(hǎo)茅台營銷二十年系列活動。據馬玉鵬介紹，此次春季糖酒會結束以後(hòu)，銷售公司班子將(jiāng)下到市場中，把市場調研和市場信息收集作爲一項常态化工作來抓，特别要做好(hǎo)中秋、國(guó)慶、春節等市場旺季的調研工作。

　　另外，會上王崇琳還(hái)透露出一個信息，具體來講，就是要立足于茅台持續穩定健康發(fā)展大局，認真貫徹落實好(hǎo)經(jīng)銷商大會精神、全國(guó)重點經(jīng)銷商會議精神和貴州白酒圓桌會議精神，堅定不移落實高質量發(fā)展的根本要求。

　　王崇琳直言不諱：“中國(guó)的高端白酒，需要其它的企業和茅台一起(qǐ)才能(néng)穩住，才能(néng)做大做強、做久做優!”

　　白酒行業不是茅台的獨唱，欲滿園春色必百花齊放。

　　王崇琳在會上告誡經(jīng)銷商，要用居安思危的理念去思考目前市場營銷工作中的管理、服務工作;要善待分銷商和消費者，以誠待人;要思考三方利益的平衡，和同行攜手同進(jìn)，隻有保持包容和開(kāi)放的心态，才能(néng)接受新的管理思維和服務理念，才能(néng)開(kāi)放式吸收更多理念、技術、意識、思維和舉措。這(zhè)也是讓茅台酒的銷售實現穩定、持續健康、細水長(cháng)流式發(fā)展的長(cháng)久之道(dào)。

雷聲主持會議

　　王春就知識産權保護相關工作開(kāi)展情況作了彙報并提出良好(hǎo)意見和建議

　　經(jīng)銷商會現場