4月14日，2018國(guó)酒茅台華北五省經(jīng)銷商座談會在山東青島召開(kāi)。廠商相聚，交心談心，共同研判茅台酒及系列酒市場情況，交流茅台營銷工作的不足和改進(jìn)意見。

　　會議指出，新時代蘊含新機遇，也會有新挑戰，關鍵要堅持以戰略眼光和思維，妥善運用策略手段，更好(hǎo)地适應形勢變化，跟上時代步伐。廠商要同心同德、同向(xiàng)同行，全力做實做強做優茅台，共同推動茅台迎來新時代的新未來。

　　山東市場潛力巨大

　　濟南、淄博、青島，三天半的時間，三個城市輾轉，汽車、動車交替輪換，茅台集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳一行馬不停蹄，行色匆匆。

　　到浪潮集團、新星集團考察交流，走訪魯供糖酒、寶真酒業、利群集團等經(jīng)銷商單位，從大數據平台的“雲端”到市場銷售的一線，茅台的高管們聚精會神、步履堅定。

　　4月11日-14日，茅台集團黨委書記、總經(jīng)理李保芳率隊來到山東，調研、考察、學(xué)習。作爲傳統的人口大省、經(jīng)濟大省，山東是茅台酒十分重要和最爲主要的消費地之一，李保芳也將(jiāng)山東作爲今年市場調研的第一站。

　　通過(guò)連日來的走訪交流、實地體驗，大家看到了實情、取到了真經(jīng)。14日下午，又馬不停蹄召開(kāi)國(guó)酒茅台華北五省經(jīng)銷商座談會。

　　“歸結起(qǐ)來，一個很深的感受是：新時代大背景下，茅台必須緊跟時代步伐，善用戰略思維，注重策略方法，方能(néng)行穩緻遠。”談及此行感受，李保芳在座談會上用一句話概括。

　　爲什麼(me)市場調研第一站選擇山東?李保芳說，山東是在全國(guó)最先辦茅台酒專賣店的，多年以來一直是全國(guó)銷售規模最大的市場之一，無論茅台酒，還(hái)是系列酒，“要借此機會，特别感謝大家”。

　　據悉，2012年以來，山東市場茅台酒銷量保持了穩中有升态勢，從2012年的647噸到2017年的1305噸，年均增長(cháng)15%,占全國(guó)的比重一直保持在5%左右;系列酒則有高有低，銷量最低的爲2014年、不到470噸，其時行業整體低迷，最高的爲去年、超過(guò)2680噸，全國(guó)銷量占比總體處于8%-12%的區間。

　　“放到全國(guó)來看，不管是行業低迷時期，還(hái)是市場旺盛狀态下，山東市場的比重都(dōu)是比較大的。”李保芳說。

　　事(shì)實上，2012-2017年，山東市場的茅台酒銷量，在全國(guó)一直穩定在5-7位;系列酒銷量則連續6年保持全國(guó)前四，其中2012年位列全國(guó)第三。去年茅台酒市場，除貴州、北京、廣東、河南外，就是山東了，排全國(guó)第5位;系列酒以2681.5噸的銷量，排全國(guó)第四，僅次于貴州、河南、北京。

　　“山東是個大市場，未來會更大。”李保芳對(duì)未來一段時期山東市場作出了判斷，他表示，綜合來看，山東的經(jīng)濟發(fā)展好(hǎo)、文化傳承好(hǎo)、經(jīng)銷商隊伍素質好(hǎo)，因此茅台特别看重山東市場、看好(hǎo)山東市場。

　　座談會上，李保芳對(duì)山東市場提出了三點要求：

　　一是集中做單品，繼續從渠道(dào)、推廣、服務等方面(miàn)著(zhe)手，努力打造區域性強勢單品。李保芳表示，做大單品仍然是茅台未來的追求與目标，但不是做一批，而是集中做幾個，尤其是系列酒，“總之一句話，我們就是要堅定不移地瘦身，理直氣壯地發(fā)展”。

　　茅台集團黨委委員、總法律顧問劉漢林也在發(fā)言中強調，要堅定不移對(duì)茅台集團品牌進(jìn)行“美容、瘦身、養顔”，毫不含糊執行茅台的品牌管理制度，理直氣壯走好(hǎo)大單品之路。

　　“事(shì)實證明，茅台做品牌隻做精、做強、做優，茅台的品牌管理力度，今後(hòu)隻會加強不會減弱。不論是茅台内部還(hái)是經(jīng)銷商，都(dōu)要嚴守自己的責任田，嚴格執行品牌管理制度。”劉漢林說。

　　二要紮實做文化，把“文化建設暨服務提升年”活動落到實處、抓出實效。李保芳要求，濟南茅台文化館和濟南、青島茅粉俱樂部籌建要加快步伐、紮實推進(jìn)，務求年内取得實質性進(jìn)展。

　　座談會上，茅台酒股份有限公司副總經(jīng)理、茅台醬香酒公司董事(shì)長(cháng)、黨委書記、總經(jīng)理李明燦以茅台王子酒“厚德品質，尊天下”的文化訴求爲例，向(xiàng)經(jīng)銷商代表詳細解讀了茅台醬香酒公司“新時代、新王子、新内涵”文化營銷。

　　“系列酒把‘九個營銷’中的文化營銷放到了很重要位置，山東是文化大省，希望能(néng)在文化營銷方面(miàn)有突破。”李明燦說。

　　三要認真做品牌。李保芳強調，濟南、煙台等地的機場和高鐵站專賣店，要納入重要日程和内容，“成(chéng)熟一家、啓動一家”，盡快建設完善，于人來人往處傳播茅台品牌和文化。

　　穩價格、平供需 茅台一季度打了場漂亮仗

　　談到茅台今年以來的市場工作，李保芳表示，開(kāi)年以來，茅台酒市場整體保持和延續了供需緊張态勢，系列酒也成(chéng)爲了緊俏資源，茅台市場工作的主要任務就是穩價格和平供需。

　　“爲此，我們牢牢把握、深入踐行‘高質量’發(fā)展理念，圍繞提高供給的有效性，采取一系列強力有效措施，盡最大努力，打了一場漂亮仗。”李保芳所說的“漂亮仗”，主要在于三個方面(miàn)——

　　一是維護了“價”的穩定。“自去年底調整茅台酒出廠價格後(hòu)，茅台酒市場終端價格總體上穩定在了1499元/瓶的指導價水平，沒(méi)有出現在大起(qǐ)大落，包括元旦、春節旺季在内。”

　　二是滿足了“量”的需求。“我們從生産、供應、物流上全力保障，春節期間向(xiàng)市場投放了全年25%的量，有效保障了傳統旺季市場需求，沒(méi)有出現嚴重的缺貨斷貨現象。”

　　三是兼顧了“利”的平衡。“通過(guò)一系列‘控價、穩市’措施，廠家的收入是穩定的，經(jīng)銷商的利潤是可觀的，市場消費需求也得到了最大程度的滿足，老百姓是滿意的。”

　　李保芳表示，根據茅台多方收集的數據和信息反饋，無論從計劃投放，還(hái)是終端價格表現來講，一季度市場總體是正常的、平穩的、健康的，符合預期、沒(méi)有失控。

　　過(guò)去三個月時間，茅台對(duì)市場的關注重點究竟在哪兒?透過(guò)李保芳一行在山東的考察調研，就不難得到答案——産品質量好(hǎo)不好(hǎo)、調價影響大不大、市場表現穩不穩、廠商合力強不強、年度活動順不順。

　　根本上講，産品質量不僅是茅台酒的命根子，更是茅台發(fā)展的命根子。在山東調研期間，李保芳一行在市場一線遇到消費者都(dōu)會問：“茅台酒好(hǎo)喝嗎?”他們的回答都(dōu)是肯定的。

　　李保芳表示，茅台在産品質量的問題上，一直不敢、也不會有任何懈怠或放松。一句話，就是要用工匠精神和繡花功夫，做良心産品、過(guò)硬品質。

　　茅台過(guò)去五年來的首次調價，倍受各方關注。能(néng)否平穩渡過(guò)價格調整的過(guò)渡期，也是茅台最爲關注的問題。爲此，茅台做了大量卓有成(chéng)效的工作，采取了一系列有力有效措施，沒(méi)有引起(qǐ)價格混亂和大起(qǐ)大落。

　　連日來的實地考察，讓李保芳的心裡(lǐ)更踏實了。他在座談會上表示：“今天可以下結論的是，茅台平穩渡過(guò)了調價的過(guò)渡期，沒(méi)有引起(qǐ)價格混亂和大起(qǐ)大落，負面(miàn)影響降到了最低。在這(zhè)個問題上，社會各界對(duì)茅台給予了充分理解和支持。”

　　北京市經(jīng)銷商聯誼會會長(cháng)李迪平說，北京各經(jīng)銷商都(dōu)堅決執行1499元/瓶的價格紅線，“茅台品牌有今天的好(hǎo)日子，是所有國(guó)酒人共同維護的結果”。

　　天津市經(jīng)銷商聯誼會會長(cháng)康立清也表示，將(jiāng)監督經(jīng)銷商能(néng)夠堅決按照1499元價格以内政策銷售，經(jīng)銷商保持均衡銷售，到貨量90%都(dōu)要全部銷售出去，不得囤貨捂售。

　　在談到穩市場時，李保芳表示，春節前後(hòu)，茅台嚴格按照“茅台酒不少于7000噸、系列酒不少于6000噸”的計劃安排，做到了應投盡投，全力保障市場需求。

　　“要特别說明的是，我們沒(méi)有人爲幹預市場、有意控制市場，一直是應投盡投，處于‘零庫存’狀态，幾乎都(dōu)是當天下線、當天出廠。”李保芳直言，以茅台目前的生産能(néng)力和市場需求，這(zhè)個現象還(hái)會延續。

　　另一方面(miàn)，經(jīng)銷商廣泛開(kāi)展的“優惠100元、滿意百分百，國(guó)酒茅台情暖中國(guó)年”系列活動，也在保證供應的同時，稀釋了調價影響，防止了價格過(guò)快上漲，“總體上看，市場反應是平靜的，表現是平穩的”。

　　茅台全力保障市場需求，經(jīng)銷商的感受最深。河南省經(jīng)銷商聯誼會會長(cháng)王慶雲就直言，因爲市場穩定，他所在地方消費者可以一次性買4瓶茅台酒，熟客還(hái)能(néng)一次買一件，“倒貨”現象也少了很多。

　　實施文化建設暨服務提升年活動，推進(jìn)文化茅台建設，提升服務質量，是2018年茅台最爲重要的工作之一。通過(guò)實地走訪一家家具有濃厚茅台文化、曆史、色彩的體驗店、文化館，李保芳一行欣喜地看到，經(jīng)銷商的文化傳播意識、服務意識都(dōu)明顯增強了。

　　山東“茅二代”代表、青島鑫浩統達糖酒副食品有限公司總經(jīng)理辛悅帥，正緻力于通過(guò)茅台酒與咖啡、料理等結合，把茅台文化精準化散播。他說，茅台酒不僅僅是一件商品而是一種(zhǒng)文化的傳承，絕對(duì)值得用一生去傳承和奮鬥。

　　河北省經(jīng)銷商聯誼會會長(cháng)王志群表示，將(jiāng)在省區的具體指導下，成(chéng)立“傳承人聯誼會”，主要是把茅二代組織起(qǐ)來，開(kāi)展系列活動，培育茅台文化傳播者。

　　讓李保芳在會上點贊的是，3月23日天津海河“國(guó)酒茅台号”啓航，标志著(zhe)茅台文化傳播，又邁出了實質性的一步。他欣喜地說，大家都(dōu)開(kāi)始關注做文化了，可以預見，兩(liǎng)三年後(hòu)，文化茅台建設會見到成(chéng)效。

　　不難看出，如今的茅台與經(jīng)銷商，合力進(jìn)一步增強，認識更加一緻，行動更加一緻。經(jīng)銷商對(duì)茅台的戰略措施理解也更加到位，執行更加到位，爲消費者考慮的意識明顯提高。

　　“說到底，就是‘政令出門快了，水能(néng)流到底’。”李保芳說，尤爲重要是，對(duì)全年市場的展望，廠商都(dōu)更有信心，更善于把握，既沒(méi)有盲目樂觀，也不圖眼前之利。

　　大家都(dōu)更理性、更冷靜，站得更高、看得更遠，個别人暴利思想得到明顯遏制，市場基礎性工作也做得越來越紮實，“細水長(cháng)流，穩紮穩打”成(chéng)爲了普遍共識。

　　茅台的未來 前景無限

　　“我們相信，茅台的未來，一定會前景無限。”談到茅台未來發(fā)展，李保芳表示，關鍵在于要堅持高質量發(fā)展理念，以改革創新手段，搶抓機遇、乘勢而上，跟上時代步伐，适應時代要求，滿足時代需要。長(cháng)遠來講，就是要把兼顧和平衡企業、經(jīng)銷商、消費者三方利益作爲根本任務，抓緊抓實抓好(hǎo)。

　　他說，茅台的市場，各級黨委、政府高度關注、高度重視，一定要負責任地管好(hǎo)。市場管得好(hǎo)不好(hǎo)，關鍵是讓消費者說了算，讓百姓說了算，不是自己說好(hǎo)就好(hǎo)的。這(zhè)也是檢驗市場工作的唯一标準。

　　關于茅台今後(hòu)一段時期市場工作的總體考慮，李保芳提出了三點想法：一是立足于提高供給的有效性，守住質量和服務這(zhè)兩(liǎng)條“生命線”;二是立足于健康發(fā)展的穩定性，守住講大局、穩價格、管市場、做文化四條“事(shì)業線”;三是立足于滿足市場的實效性，守住茅台雲商和生肖茅台酒兩(liǎng)條“感情線”。

　　“所謂‘生命線’，就是茅台的立身之本;‘事(shì)業線’，就是茅台的制勝之道(dào);“感情線’，就是讓消費者滿意的事(shì)。”李保芳解釋說。

　　在談到穩價格時，李保芳表示，茅台酒市場價格能(néng)否穩定，關鍵取決于主渠道(dào)。主渠道(dào)管住了、管好(hǎo)了，市場就不會亂。今後(hòu)，茅台將(jiāng)對(duì)主渠道(dào)經(jīng)銷商實施更嚴格管理，提出更嚴格要求，同時加快建設完善市場監督評價體系，以維護三方利益平衡。

　　李保芳還(hái)在會上透露，不遠的將(jiāng)來，茅台的渠道(dào)關系將(jiāng)迎來變革。“其實質就是更加适應市場，更加适應消費者。” 他表示，今後(hòu)要進(jìn)一步完善體制機制，以大數據應用爲重點，加快“智慧營銷”建設進(jìn)程，優化渠道(dào)管理，推動營銷改革，還(hái)要繼續推進(jìn)“廠商聯營”。

　　針對(duì)茅台雲商出現系統卡頓等問題，李保芳表示：“要好(hǎo)好(hǎo)研究，抓緊改進(jìn)、解決問題，切實提升購物體驗，提高消費滿意度。‘買茅台，上茅台雲商’一定不能(néng)成(chéng)爲口号，要緻力于成(chéng)爲消費者的自覺。”

　　針對(duì)狗年生肖茅台酒市場價格不斷上漲現象，李保芳強調，生肖酒是用作紀念收藏的，不是用來炒作謀利的。茅台特别不希望、也不允許個别人惡意炒作，從中牟取暴利，茅台不能(néng)讓真正有需求的人寒心。銷售公司要加強信息動态監測，做好(hǎo)正面(miàn)引導，抓緊清查整頓，讓價格穩定在正常水平。

　　茅台酒股份有限公司副總經(jīng)理、銷售公司黨委書記、董事(shì)長(cháng)王崇琳主持會議。他要求，認真貫徹落實會議精神，相關部門要盡快分類梳理、研究解決經(jīng)銷商們提出的意見，努力使各項工作再上台階。

　　會上，茅台酒股份有限公司總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理馬玉鵬就如何推動今年的營銷工作提出要求。茅台集團電商公司、信息中心、戰略管理部、銷售公司與醬香酒公司等相關部門負責人出席會議。