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國(guó)窖亮出三大目标：100億，200億，2萬噸，飛天、普五的勁敵來了？
發(fā)布時間：
2020-05-15
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首談三大産品定位，啓動優勝劣汰，國(guó)窖要能(néng)跑多快跑多快
5月15日，泸州老窖國(guó)窖酒類銷售股份有限公司第一次股東大會在濟南召開(kāi)。此次會議上，泸州老窖首次對(duì)國(guó)窖系三大産品定位，并公開(kāi)提出國(guó)窖1573在2020年要向(xiàng)200億跨越值得行業關注。
基于此，泸州老窖制定了國(guó)窖1573未來三年發(fā)展規劃：
2018年，國(guó)窖1573銷售要超過(guò)100億元;2020年銷售超過(guò)200億元;在銷量上，國(guó)窖1573未來要達到2萬噸以上。三年時間，如果實現從100億元到200億的跨越，憑借國(guó)窖的量價表現，那麼(me)，將(jiāng)在高端市場成(chéng)爲飛天茅台、“普五”搶奪市場蛋糕的“勁敵”。
從規劃來看，未來三年内，國(guó)窖1573要求實現銷量翻番以上的增長(cháng)。那麼(me)泸州老窖將(jiāng)通過(guò)哪些措施來爲這(zhè)一成(chéng)績的實現保駕護航?會議上，重點解析了“四大措施”：
其一，堅定執行“控盤分利”。在泸州老窖看來，本輪調整中，控盤分利能(néng)力強的高端酒品牌成(chéng)爲高端酒複蘇紅利的最大受益者。
顯然，國(guó)窖1573“對(duì)标”的是茅台、五糧液等高端品牌，必須在操盤上擁有更強的執行力，讓渠道(dào)層級分利明晰，讓廠商從思想到落地都(dōu)形成(chéng)合力，才能(néng)在直面(miàn)對(duì)抗中搶到更多的蛋糕。
其二，首次明确“三大産品”定位。其中，國(guó)窖1573·經(jīng)典裝定位規模上量産品;國(guó)窖1573·中國(guó)品味定位形象産品;國(guó)窖1573·瓶貯年份酒定位價值投資産品。
在2018年3月的經(jīng)銷商大會上，泸州老窖提出：領先就是勝利的思想。其中，市場占有領先，要求泸州老窖在“十三五”末，要奮力實現三個“百億”目标，而五大戰略單品的”頭部“——國(guó)窖系列則要“超百億”;而且，2018年國(guó)窖系就要成(chéng)爲100億級大單品。而經(jīng)過(guò)了幾年調整，打出一套漂亮的量價”組合拳“的國(guó)窖1573·經(jīng)典裝已成(chéng)泸州老窖拼搶高端市場的急先鋒、殺手锏。有經(jīng)銷商透露，2017年國(guó)窖銷售公司統計口徑其規模達到80億元，離百億規模也隻有一步遙遠。
而國(guó)窖1573·瓶貯年份酒方面(miàn)，泸州老窖早在兩(liǎng)年之前便已經(jīng)開(kāi)始布局。從制定瓶貯年份定價策略，到瓶貯年份老酒金融化，再到近期泸州老窖回購瓶貯年份産品......
這(zhè)意味著(zhe)這(zhè)套瓶貯年份牌已然走向(xiàng)價值釋放階段：以此去提振信心和提升品牌價值，配合拉動市場常規産品走量。
其三，建立戰略互信、利益共享機制。國(guó)窖股東體系采用優勝劣汰，省級或城市子公司實行股權開(kāi)放，國(guó)窖荟保持持續開(kāi)放。
在2018年，泸州老窖明确提出“濃香國(guó)酒”國(guó)窖1573鞏固優勢市場、拼搶戰略市場、突破弱勢市場、布局國(guó)際市場，成(chéng)爲超百億級單品，與客戶共謀發(fā)展、共享成(chéng)果的1+1模式。而國(guó)窖銷售體系的股權激勵模式無疑是籠絡最優質渠道(dào)資源和撬動市場的利器，而且在這(zhè)個過(guò)程中，采取”優勝劣汰”，則更有利于機制的進(jìn)一步優化和查漏補缺。
其四，完善價格物流管控。物流碼登記制、終端配額制、價格雙軌制三種(zhǒng)制度共同管控，保障終端價格。
衆所周知，泸州老窖較早地啓動了終端配額制。早在2016年9月，國(guó)窖1573便在四川區域内全面(miàn)啓動“國(guó)窖1573終端配額制”，由各地市經(jīng)銷商直接根據終端店對(duì)國(guó)窖1573的實際需求，實行緊縮貨源、減額配送。通過(guò)渠道(dào)末端的直控，國(guó)窖1573的終端配送價格和零售價格逐漸提升。
由此不難看出，國(guó)窖1573通過(guò)終端配額制可以有效地直接調控市場供需的平衡，這(zhè)有助于樹立“剛性”的價格。而配額制的優化和深入過(guò)程讓國(guó)窖1573渠道(dào)管控力度得以提升。此次再加上物流碼登記等技術手段，更有助國(guó)窖1573對(duì)于市場串貨、假貨等危害市場行爲的打擊。
而且，就在昨日，爲統一國(guó)窖在四川、重慶、貴州、雲南、西藏片區渠道(dào)價格、市場投入、物流管控、運作模式等工作，由西南市場經(jīng)銷單位共同發(fā)起(qǐ)，國(guó)窖1573西南聯盟會正式宣布成(chéng)立，這(zhè)對(duì)打擊竄貨行爲、跨區域分銷、代替非會員單位下單、價格違規等亂市行爲有積極的意義。可見，國(guó)窖1573對(duì)于市場的控制力正在進(jìn)一步加強。而這(zhè)是量價調控的基礎，價格堅挺的基石。
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