“在鄭州開(kāi)習酒的全國(guó)經(jīng)銷商大會具有标志性的意義。”李保芳在發(fā)言時表示，河南是消費大省，習酒在河南發(fā)展的很好(hǎo)，表明習酒開(kāi)始從區域性品牌正式向(xiàng)全國(guó)性品牌轉變。

　　“調結構促轉型，彰顯品質營銷;聚核心強品牌，跨入百億陣營”12月24日，茅台集團習酒公司2019年全國(guó)經(jīng)銷商大會在鄭州召開(kāi)。酒業家記者從現場獲悉，2018年，習酒實現銷售額56億，同比增長(cháng)80.58%，2019年，習酒將(jiāng)目标定位增長(cháng)34%，實現76億元的營收。

　　值得注意的是，對(duì)習酒來說，本次全國(guó)經(jīng)銷商大會可謂是享受到了茅台集團的最高待遇：茅台集團黨委書記、董事(shì)長(cháng)、總經(jīng)理李保芳攜茅台集團多名高管集體出席本次經(jīng)銷商大會，爲習酒站台，其中李保芳和分管茅台集團銷售工作的茅台集團副總經(jīng)理楊建軍還(hái)在會上作重要發(fā)言。

　　同比狂增80.58%，實現“三五”目标，習酒做對(duì)了什麼(me)?

　　時間回到2017年12月27日，習酒公布了2017年度的業績，35.78億創造了習酒曆史的最佳業績。過(guò)去這(zhè)一年，習酒一直在“超速”奔跑，最終向(xiàng)外界交出一份56億的完美答卷，不僅超額完成(chéng)了年度50億的戰略目标，其高達80.58%的增長(cháng)速度也令人意外。

　　值得注意的是，習酒2018年實現營收56億，同比增長(cháng)80.58%，實現利潤11億，同比增長(cháng)132.07%，完成(chéng)銷量2.88萬噸，同比增長(cháng)42.92%。銷售額的增長(cháng)幾乎是銷量增長(cháng)的兩(liǎng)倍，這(zhè)也充分說明了習酒的品牌力在不斷彰顯，從而帶動整體噸價的提高。

　　在總結習酒過(guò)去一年的工作時，鍾方達用了五個“大”來形容，即銷售業績取得大突破，市場建設連續大優化，品牌形象實現大提升，營銷隊伍得到大壯大，内部管理持續大加強。

　　記者了解到，在具體業績方面(miàn)，習酒核心品牌窖藏系列同比增長(cháng)106.66%，銷售額達到28.32億，占比超過(guò)50%，達到50.58%，核心大單品地位進(jìn)一步鞏固;在市場方面(miàn)，習酒在貴州市場同比增長(cháng)19.2%，省外市場同比增長(cháng)188.36%，銷售占比超過(guò)50%，達到55.66%，促使全國(guó)化布局戰略進(jìn)一步落地。

　　在品牌方面(miàn)，習酒堅持培育全國(guó)醬香一線單品，以“全國(guó)性品牌塑造”爲重點工作，參與和開(kāi)展了大量的品牌宣傳活動，如持續參與央視國(guó)家品牌計劃，在全媒體進(jìn)行組合投放，堅持舉辦“習酒·我的大學(xué)”大型公益活動。

　　在市場方面(miàn)，習酒堅持構建全國(guó)化市場營銷網絡，推進(jìn)“132”市場布局，通過(guò)系列舉措推動了貴州市場穩定增長(cháng)，使得渠道(dào)滲透力進(jìn)一步增強;在省外市場方面(miàn)，突破河南、山東、廣東三大省外樣(yàng)闆市場，促進(jìn)沿海經(jīng)濟帶與長(cháng)江經(jīng)濟帶的精準發(fā)展。

　　在産品方面(miàn)，習酒堅持産品升級優化，不斷調整産品結構，一方面(miàn)以窖藏1988爲中心，大力推廣窖藏年份酒、窖藏生肖酒等高端産品，精選開(kāi)發(fā)個性化總經(jīng)銷産品;另一方面(miàn)，對(duì)金質系列進(jìn)行升級，确定了以金鑽習酒爲核心，銀鑽習酒、老習酒爲輔助，其他産品爲補充的中高端醬香産品結構;此外，在濃香方面(miàn)，調整品牌方向(xiàng)，實施“習水”濃香品牌戰略;在電商和特許闆塊，習酒對(duì)小品牌進(jìn)行梳理、淘汰，著(zhe)力開(kāi)發(fā)高端專銷産品。

　　在消費者培育方面(miàn)，習酒堅持與目标群體零距離接觸，面(miàn)向(xiàng)全國(guó)策劃并執行了“紅色聖地·探秘醬香” “習酒·老酒鑒賞與收藏” “習酒窖藏年份酒·全國(guó)尊享品鑒會” “我是品酒師·醉愛醬香酒”等消費者體驗活動。據數據統計，2018年，習酒在全國(guó)開(kāi)展了開(kāi)展了22000餘場品鑒活動，覆蓋近20萬人次，組織了12000餘名消費者到公司進(jìn)行品鑒體驗，增強了消費者品牌粘性。

　　李保芳“守諾”，攜7名高管爲習酒站台，釋放了什麼(me)信号?

　　本次習酒全國(guó)經(jīng)銷商大會的最大亮點莫過(guò)于李保芳“實現諾言”，帶領包括茅台集團黨委副書記王焱，黨委委員副總經(jīng)理張德芹，茅台集團黨委委員、副總經(jīng)理楊建軍，茅台集團黨委委員、紀委書記卓瑪才讓，茅台集團黨委委員、總法律顧問劉漢林，茅台集團總工程師王莉等7名高管親自趕到鄭州爲習酒站台。

　　之所以說這(zhè)是李保芳的一次“守諾”，是由于今年以來，李保芳本人在9月29日茅台葡萄酒發(fā)展峰會、10月26日習酒加入茅台20年紀念大會、11月9日茅台海外經(jīng)銷商大會和12月21日茅台醬香酒經(jīng)銷商大會等不同場合多次表示茅台集團的高管將(jiāng)會爲習酒經(jīng)銷商大會站台。如今，李保芳成(chéng)功兌現諾言，可以看出茅台集團和李保芳本人對(duì)習酒公司發(fā)展的高度重視和支持。

　　李保芳表示，按照目前的數據測算，習酒可以排進(jìn)中國(guó)酒業的第九位。同時，李保芳希望習酒可以向(xiàng)勁酒看齊，向(xiàng)古井學(xué)習，要乘勢而上，早日實現百億目标，争取進(jìn)入中國(guó)白酒第八位。

　　此外，李保芳要求，習酒要抓好(hǎo)市場，千方百計的做大全國(guó)市場;要一絲不苟抓質量，把最好(hǎo)的産品奉獻給市場和消費者;要提高管理水平，實現更好(hǎo)的經(jīng)濟效益;要積極探索，打造獨具特色的習酒文化。

　　“以目前态勢，習酒公司成(chéng)功步入了良性發(fā)展的軌道(dào)，迎來了最好(hǎo)的發(fā)展時期。總的來說，習酒公司取得的成(chéng)績有目共睹，值得肯定、值得祝賀、值得點贊。”茅台集團黨委委員、副總經(jīng)理楊建軍在發(fā)言時說道(dào)。

　　楊建軍表示，茅台集團高度重視習酒公司，提出了“争比進(jìn)位”的思路，全力推動習酒公司發(fā)展，在組織機構、隊伍建設、廣告投入、政策傾斜等方面(miàn)給予習酒公司大力支持和幫助。他認爲，當前或今後(hòu)一段時期，習酒依然處于重要的戰略機遇期。

　　在楊建軍看來，習酒在發(fā)展基礎、品牌信譽、管控能(néng)力、技術力量等方面(miàn)擁有較大的優勢。“以目前發(fā)展态勢看，習酒不僅是茅台集團旗下冉冉升起(qǐ)的一顆新星，更是貴州白酒走向(xiàng)全國(guó)、走向(xiàng)世界的後(hòu)起(qǐ)之秀。”楊建軍說道(dào)。

　　據楊建軍介紹，2019年，茅台將(jiāng)在深化管控、統籌考慮的基礎上，以更大的力度、更實的舉措，全力支持習酒公司做強做優做大。茅台將(jiāng)鼓勵更多的茅台經(jīng)銷商從事(shì)習酒品牌的銷售，爲習酒的市場建設提供更優質的經(jīng)銷商資源;將(jiāng)在品牌方面(miàn)，強化茅台對(duì)習酒的品牌引領;將(jiāng)積極幫助習酒“引戰”、推動“混改”，加快推進(jìn)習酒IPO進(jìn)程。

　　“習酒這(zhè)次經(jīng)銷商大會，特意選擇在習酒最大的省外市場召開(kāi)，意在傳遞我們做強做大省外市場的信心和決心。”茅台集團總經(jīng)理助理，習酒公司黨委書記、董事(shì)長(cháng)鍾方達說道(dào)。

　　鍾方達在發(fā)言時對(duì)經(jīng)銷商提出了幾方面(miàn)的要求，一是要規範運營管理，嚴守各産品價格紅線，不擡高或降低價位，不擾亂市場秩序，統一按照習酒價格體系穩定售價;二是要拒絕小富即安、小勝即歡的心态，增強居安思危的意識;三是監督營銷人員，建立幹淨的廠商關系;四是守法經(jīng)營，不發(fā)生竄貨行爲。

　　目标76億，“奔跑”的習酒準備這(zhè)樣(yàng)做

　　酒業家記者現場了解到，2019年，習酒將(jiāng)以“抓産品調整、抓市場建設、抓隊伍塑造”三大工程爲重點，以“調結構、促轉型、聚核心、塑品牌”爲抓手，力争在經(jīng)濟指标上實現“763522466100”的目标，即實現營收76億，同比增長(cháng)33.99%;銷量達到3.5萬噸，省外市場銷售達到46億元，占比超過(guò)60%;窖藏與金鑽銷售達到61億元，占比超過(guò)80%。

　　據習酒公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理楊雲介紹，2019年，習酒營銷的整體思路是抓好(hǎo)“四個持續”，即持續塑造戰略核心大單品“窖藏1988”;持續推進(jìn)“132”的全國(guó)市場布局，加快實現“貴州模式”的複制;持續精耕省外三個樣(yàng)闆省份和長(cháng)江、沿海經(jīng)濟帶市場，培育省外其他潛力市場;持續加快大數據和信息化在管理、營銷及物流等環節的運用。

　　“2019年，習酒將(jiāng)堅決完成(chéng)産品結構調整，徹底實現轉型升級。”鍾方達說道(dào)，據了解，在産品結構調整方面(miàn)，習酒將(jiāng)采取多項舉措：

　　一是調整産品結構，提高産品利潤率，將(jiāng)大力推廣窖藏年份酒、生肖酒及窖藏高端總經(jīng)銷産品。據介紹，2019年，窖藏習酒與金鑽習酒將(jiāng)啓動配額銷售計劃，主體産品及總經(jīng)銷定制産品都(dōu)要實施計劃内與計劃外價格體系。

　　二是在次高端領域，將(jiāng)聚焦資源推廣金鑽習酒，打造全國(guó)次高端知名品牌，樹立百姓“尊享生活”新符号;將(jiāng)對(duì)濃香習水産品進(jìn)行準确定位，全面(miàn)啓動習水複興計劃。

　　三是在電商和特許闆塊，將(jiāng)繼續提升電商專銷品開(kāi)發(fā)檔次，增加高價值産品銷售占比;特許運營品牌隻減不增，帶“習酒”、“習水”的特許運營品牌劃歸公司由事(shì)業部統一管理，規模小、銷售不規範的運營商要逐步淘汰。

　　四是提高産品貢獻度，聚焦大單品和高效産品，花大力氣砍掉低端産品和貢獻率低的産品，集中資源、集中精力發(fā)展主打産品，提升産品品質，從生産到包裝出廠更加精益求精，實現産品品質的全面(miàn)升級，優化産品價格體系;嚴格控制品牌開(kāi)發(fā)，規範品牌管理，實現“瘦身、規範、提價、增效”的目标。

　　五是規範醬香與濃香的商标名稱差異，“習酒”商标名全部是醬香産品，不再生産“習酒”商标名的濃香産品;調整升級“習水”商标，用于生産幾個層次的濃香産品。規範産品字體識别體系，在醬香産品類别，除了方品習酒、老習酒外，習酒篆體字隻能(néng)用于窖藏系列，習酒繁體字用于中端醬香系列，大衆醬香使用習酒簡體字，徹底調整習酒的産品體系。

　　同時，酒業家記者還(hái)了解到，2019年習酒將(jiāng)對(duì)經(jīng)銷商的結構進(jìn)行優化。據介紹，習酒將(jiāng)在全國(guó)範圍内對(duì)經(jīng)銷商結構進(jìn)行梳理，清理三無經(jīng)銷商，扶持優質經(jīng)銷商，還(hái)將(jiāng)面(miàn)向(xiàng)經(jīng)銷商啓動“習酒傳承人”培養計劃。

　　在市場建設方面(miàn)，習酒2019年也將(jiāng)采取諸多措施加快拓展全國(guó)市場。首先是發(fā)展重心适時外移，快速推進(jìn)全國(guó)化布局，習酒全國(guó)片區將(jiāng)達到44個，其中省内市場隻設立14個，省外市場將(jiāng)細分爲30個片區，力争打造12個1億級片區，18個2億級片區，助力省外市場的銷售占比突破60%。

　　此外，習酒將(jiāng)推廣“貴州經(jīng)驗”，即把貴州市場發(fā)展模式逐步複制到省外樣(yàng)闆市場。所謂“貴州經(jīng)驗”具體來說就是從一個省區細分爲三個片區再細分到六個片區，從市場區域、營銷隊伍、經(jīng)銷分銷體系、終端網絡等方面(miàn)進(jìn)行細分，促進(jìn)管理細緻化、服務精準化、推廣規模化和品種(zhǒng)品牌化。

　　按照習酒方面(miàn)的規劃，將(jiāng)争取在3年内將(jiāng)河南省打造爲第一個省外“貴州型”市場，4年内再新增山東、廣東兩(liǎng)個此類市場。

　　在省内市場上，習酒將(jiāng)注重完善基礎建設工作，將(jiāng)建設覆蓋全省的強勢終端網絡，且終端網點要全部納入雲分銷系統;將(jiāng)深入落實貴州鄉鎮市場“五個一”工程，主銷産品的上櫃率要達到95%以上。

　　此外，在信息化建設方面(miàn)，習酒將(jiāng)推進(jìn)分銷系統全國(guó)化，力争實現全國(guó)經(jīng)銷商、終端門店上線雲分銷系統;將(jiāng)明确電商公司的發(fā)展高度，強化其在品牌塑造、價格标杆及消費引流方面(miàn)的作用，努力實現全國(guó)終端門店進(jìn)入分銷系統聯網，將(jiāng)線上關注引流到線下實現産品銷售。