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李保芳西甯點題：在西北要打組合拳——茅台酒增量，系列酒、習酒提影響
發(fā)布時間：
2020-05-15
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7月12日，就在貴州茅台公布其上半年耀眼業績的同時，一場醞釀已久的經(jīng)銷商座談會在青海省西甯市舉行。
來自青海、新疆、甯夏、甘肅等西北片區的茅台酒、茅台醬香系列酒、習酒經(jīng)銷商代表，與茅台集團高管面(miàn)對(duì)面(miàn)交流。
據悉，三個闆塊的經(jīng)銷商坐在一起(qǐ)，與茅台集團高管同室讨論，這(zhè)在茅台曆史上還(hái)是第一次。
逐步打破界限，讓非茅台酒經(jīng)銷商與茅台酒經(jīng)銷商一起(qǐ)座談，這(zhè)一做法始于今年3月茅台集團黨委書記、董事(shì)長(cháng)李保芳率隊調研東北市場。那次調研，茅台高層首次把茅台酒經(jīng)銷商與醬香系列酒經(jīng)銷商請到一起(qǐ)，共同座談。
“我們今天的座談，把習酒經(jīng)銷商也請來一起(qǐ)。一起(qǐ)座談，就是要提高非茅台酒經(jīng)銷商的地位，讓做習酒、系列酒的更加光彩。”
李保芳開(kāi)宗明義，直入主題，“過(guò)去，我們更多關注北京市場、廣東市場、東北市場、中原市場——今年，需要好(hǎo)好(hǎo)把西北市場研究透，把措施定得更實在一些、更接地氣一些。”
“有必要對(duì)西北市場做新的部署”
“十年沒(méi)來青海，這(zhè)次來感覺非常深。西北各省區經(jīng)濟社會發(fā)展已經(jīng)上了個新台階，進(jìn)入了一個新的階段。”
李保芳說，“從西甯市場給我留下的印象看，本地老百姓的消費結構已經(jīng)發(fā)生了重大的變化，消費能(néng)力也在明顯提高——所以，我們有必要對(duì)西北市場做一次深入的調研，對(duì)西北市場作出新的部署。”
過(guò)去幾天，茅台集團高管馬不停蹄，在青海高原看市場、訪同行、看網店。
“我們一路走一路看，感覺青海經(jīng)濟發(fā)展特别快，活力非常強。總量不在大小，總體感覺後(hòu)勁十足，百姓精神面(miàn)貌、精氣神都(dōu)非常好(hǎo)。”
李保芳分享經(jīng)曆時認爲，“從城市規劃、建設以及建築體現的美感看，我看不出西甯比中國(guó)其他城市差。所以，這(zhè)就是我們的市場空間。我們需要很好(hǎo)研究，西北地區最近幾年發(fā)生了什麼(me)?”
對(duì)于西北市場，李保芳的基本判斷是：
第一、大城市的聚集效應及影響力在不斷增加。
第二、當地市場網絡向(xiàng)下的延升拓展漸形成(chéng)氣候。
第三、消費觀念正發(fā)生巨大變化，西北地區消費開(kāi)始轉向(xiàng)名優白酒。
“喝名酒、喝品牌，是大勢所趨。下一步，西北市場的競争态勢還(hái)會加劇。”李保芳認爲，未來西北的市場潛力巨大，應該抓住不放，通過(guò)加強推介來擴大影響。“分析消費，必須把整個國(guó)家的發(fā)展水平、整個地區的發(fā)展水平緊密聯系。”
“元旦後(hòu)，在西甯打一套組合拳”
“西北市場怎麼(me)做?我認爲在措施上不能(néng)單打獨鬥，而要綜合施策。明年元旦後(hòu)，我們可以在西甯打一場‘組合拳’”。
組合拳怎麼(me)打?李保芳連開(kāi)幾個錦囊：
首先是茅台酒增量。在保證茅台酒經(jīng)銷商計劃穩定的基礎上，大幅提高茅台5個省的自營規模。
原則上，明年的計劃安排，可以按照現有基礎數倍以上規模去安排，甚至更多一些。
“在西北，用心用力打造知名度高、影響力大的自營店，如果現有自營店的規模不夠，可以另換地方，把省會城市最好(hǎo)的黃金地段租下來做經(jīng)營，讓自營店和經(jīng)銷商網絡形成(chéng)互補，慢慢從區域培育知名度非常高的、影響力比較大的自營店。”
其次抓好(hǎo)品鑒。明年春節之前，在西甯舉辦大型的品鑒活動，以系列酒爲主，茅台營銷公司和習酒一起(qǐ)參加，在西北地區形成(chéng)宣傳推介的高潮期。還(hái)可安排茅台生肖酒現場銷售，以增加人氣。“會散了以後(hòu)，要好(hǎo)好(hǎo)做一下方案，提前做好(hǎo)準備，到時茅台高管會再來西北站一次台。”
第三抓好(hǎo)服務。李保芳認爲，茅台酒的市場建設，最重要的是把服務放在第一，茅台經(jīng)銷商要努力讓買酒的人高興、舒心、放心。系列酒和習酒在拓展市場過(guò)程中，更要把服務放在第一。
第四盯住西甯和銀川。西甯、銀川都(dōu)處于快速擴張階段。“我們明年應把西甯、銀川等西北重鎮作爲重點打造，探索一條在西北地區重點城市做大市場的新路，”李保芳透露，其間或會推一些特殊政策和措施，比如說增加系列酒的市場費用，利用業已改善的交通條件，讓更多系列酒、習酒消費者參加茅台的紅色旅遊和體驗旅行。
“這(zhè)次來青海，我們真正感受到了西北地區發(fā)展充滿了活力。這(zhè)種(zhǒng)消費結構的變化，對(duì)茅台酒、系列酒、習酒的需求一定會發(fā)生重大變化，一定會大幅度增加。”
李保芳表示，事(shì)在人爲，就看未來的工作怎麼(me)做好(hǎo)。“對(duì)西北地區營銷戰略已經(jīng)不能(néng)搞單打一，一定是個綜合施策的問題。”
防黃牛、提利潤——特殊問題需特殊破題
座談會上，李保芳針對(duì)茅台酒、系列酒所遇到的不同命題，與同事(shì)和夥伴分享思路，探讨路徑。
“茅台酒所出現的一些特殊現象，是别的白酒企業不曾見到的。就像曾經(jīng)在北京、武漢、成(chéng)都(dōu)橫行的火車票‘黃牛黨’一樣(yàng)，茅台酒銷售也遭遇‘黃牛黨’——我覺得，要高度關注這(zhè)個問題，”李保芳說，黃牛黨把經(jīng)銷商和廠家推到了兩(liǎng)難境地——現在排隊買酒的，很多都(dōu)是這(zhè)樣(yàng)的酒販子。
有的甚至帶有團夥性質，經(jīng)銷商明知其身份，如果不賣還(hái)會被(bèi)威脅被(bèi)投訴。
“黃牛黨，不能(néng)成(chéng)爲茅台一個獨特現象。這(zhè)種(zhǒng)怪象，更不能(néng)形成(chéng)一個鏈條，一定要破解它。”李保芳說。
兩(liǎng)個多月前，茅台高管曾在中國(guó)酒文化城茅台酒銷售點現場調研。那裡(lǐ)每天都(dōu)有人組織本土老人排隊購買茅台酒，一瓶酒支付高低不同的報酬。黃牛黨的存在，給本已供不應求的茅台酒銷售帶來巨大壓力。
“我們不能(néng)被(bèi)黃牛黨綁架，未來我們要專門讨論此事(shì)，盡快破解——我們不能(néng)爲難經(jīng)銷商。”
要好(hǎo)好(hǎo)的思考。系列酒當前也有一些問題，包括串貨、甩貨的都(dōu)要關注。
“系列酒，我們要堅持做品質。我建議大家在推銷系列酒時，要講明白一個道(dào)理——系列酒與茅台酒一樣(yàng)，都(dōu)是越放越好(hǎo)喝。”
李保芳笑著(zhe)提示經(jīng)銷商，不要怕系列酒有庫存——如果現在實力還(hái)可以，把一些系列酒放上一、兩(liǎng)年再賣，品質會更好(hǎo)、價值也會更好(hǎo)。
針對(duì)系列酒的規模，李保芳表示，下一步會調整生産計劃，根據市場的表現靈活規劃——現在系列酒勢頭不錯，但是感覺仍不穩定。首先是基礎不牢，兩(liǎng)三年從幾千噸做到幾萬噸，需要消化。
其次，競争激烈，面(miàn)臨同檔次酒水的巨大壓力;其三經(jīng)銷商利潤有限，動力不足，需要爲經(jīng)銷商做大市場提供條件。“我們要保持品質，努力提高渠道(dào)利潤。”
“提高渠道(dào)利潤，在經(jīng)銷商沒(méi)達到合理利潤區間之前，系列酒不要動出廠價——茅台要和經(jīng)銷商共同做好(hǎo)市場，把增加的利潤空間讓給經(jīng)營夥伴。”
三個半小時的座談，還(hái)迎來了茅台集團黨委委員、紀委書記卓瑪才讓。他善意打斷經(jīng)銷商發(fā)言時的客套，說，我們來這(zhè)裡(lǐ)，是想聽意見和建議。
茅台集團總經(jīng)理助理、股份公司監事(shì)會主席羅國(guó)慶、茅台集團總經(jīng)理助理、習酒公司黨委書記、董事(shì)長(cháng)鍾方達，以及茅台酒銷售公司、醬香酒銷售公司有關負責人出席座談會。
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