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茅台王崇琳首提“六度思維”，行業前三的頭部效應將(jiāng)更加凸顯
發(fā)布時間：
2020-05-15
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2018年3月20日，酒業家主辦的“頭部競争時代”第七屆中國(guó)酒業市場論壇在成(chéng)都(dōu)世外桃源酒店舉行。貴州茅台酒股份有限公司副總經(jīng)理，銷售公司董事(shì)長(cháng)、黨委書記王崇琳出席論壇并發(fā)表重要演講。
王崇琳在發(fā)言時分享了他自身關于行業調整和關于頭部競争的四點感受和一個結論觀點。關于行業調整，王崇琳認爲，這(zhè)輪市場調整的表現不是量上的增長(cháng)，更多是質量的改變、産品質量、品牌結構和市場結構的改變。
王崇琳說：“這(zhè)一輪的消費升級形成(chéng)了市場需求的升級，導緻了供給側結構性的改革，推動了市場結構，産品營銷，服務管理産生快速深遠的影響。”
關于第一點感受，王崇琳表示，在消費結構方面(miàn)，目前中國(guó)白酒線下銷售比例高達95%，年齡在35-60歲之間是中國(guó)白酒特别是高端白酒的消費主力。而随著(zhe)年齡的增長(cháng)變化，老的消費者老去，會有新的消費者成(chéng)長(cháng)起(qǐ)來，所以中國(guó)白酒的主力消費者一直是35-60歲之間。但是變化确實存在，主要體現在消費者消費理念、消費行爲和消費能(néng)力的改變。
王崇琳表示，這(zhè)一輪的行業調整變化中消費者是動力源，但是很多時候卻忘記了消費者，很多企業一再強調以市場和消費者爲中心，但卻難以做到。
在消費理念方面(miàn)，現在“喝好(hǎo)酒、喝少點”的理念深入人心。此外喝酒表達的是尊重和分享。同時，王崇琳表示，現在的消費者更加注重消費體驗以及消費過(guò)程中可能(néng)發(fā)生的故事(shì)，消費者變得更加理性、文明、專業，講究更加便利、安全、追求體驗感。
王崇琳說：“行業集中與分化并行，供應鏈更加趨于扁平化和短渠道(dào)，線上線下融合成(chéng)爲潮流，新技術的應用推動行業集中加劇，行業前三的頭部效應更加凸顯。”
王崇琳表示，行業的集中首先體現在品牌而不是品類上。品牌更加向(xiàng)名酒産品集中，而其他産品在市場的覆蓋率和占有率會減少。這(zhè)種(zhǒng)集中是曆史必然也是全球必然，在品牌集中加劇的過(guò)程中，過(guò)小的品牌和企業會慢慢消失。
關于流通行業，王崇琳在發(fā)言時表示，中國(guó)的流通行業呈現出“大、小、散”的特點，即中國(guó)市場的容量大，流通企業的規模小，以及地理位置的分散。未來中國(guó)流通行業的變化線下會更加趨于連鎖，市場的占有率會增加;而在區域上，會産生很多以城市爲單位的小而精的流通企業。“企業規模化、連鎖化、品牌化會成(chéng)爲趨勢，這(zhè)種(zhǒng)趨勢會使流通企業規範化、品牌化和标準化，這(zhè)是未來的主線。”王崇琳說道(dào)。
同時，王崇琳也談到了新零售問題。王崇琳認爲，最早把電商當做渠道(dào)和市場是錯誤的，電商就是技術，是用來改善管理和服務的能(néng)力，提升效益，不是市場也不是平台。運用新技術和新理念改善酒商的管理變得極爲重要，但另一方面(miàn)也要注意，在創新的過(guò)程中做一些必要的堅守仍然是一個很好(hǎo)的方法。
王崇琳說：“擁有高質量的産品，高口碑的品牌，高效率的渠道(dào)，高端的消費者，才能(néng)成(chéng)爲頭部競争的參與者。”
王崇琳表示，成(chéng)爲頭部競争的參與者，需要做到五點。一是創新，創新是企業和社會進(jìn)步的第一動力，而創新的根本在于消費者;二是進(jìn)行持續提升的産品質量;三是技術、管理和服務的進(jìn)步和持續改善;四是在執行層面(miàn)做到心無旁骛，持之以恒;五是要以用戶爲中心，關愛用戶，并持續改進(jìn)，要有用戶思維。
同時，王崇琳表示，關于産品質量、技術、管理和服務的改進(jìn)提升要充分考慮到有效性。要考慮成(chéng)本因素，這(zhè)個成(chéng)本不單是企業改進(jìn)的成(chéng)本，更要考慮消費者能(néng)夠接受的成(chéng)本，高出的部分是無效的。
關于用戶，王崇琳強調到，很多時候，企業把經(jīng)銷商和分銷商當做用戶，但消費者才是真正的用戶。企業所有的工作，包括産品設計、管理的改善、市場模式的建立都(dōu)必要以消費者爲中心。
王崇琳說：“保江山比打江山難，成(chéng)爲頭部競争之後(hòu)，要時刻保持憂患意識，要以永不停歇的步伐創新、改進(jìn)和奮進(jìn)。”
“成(chéng)爲第一就會變得孤獨，而孤獨容易讓人得意。茅台有句話叫(jiào)做居安思危，居危思變，居變思進(jìn)。”王崇琳說道(dào)，茅台的班子和員工一定是以一種(zhǒng)謙虛的姿态面(miàn)對(duì)所處的市場環境，對(duì)待客戶，對(duì)待消費者。
關于憂患意識，王崇琳表示，第一，茅台會非常冷靜和理性的看待市場，不斷尋找工作中存在的不足加以改進(jìn)，而這(zhè)種(zhǒng)心态是決定能(néng)走多遠的重要支撐;第二，要有自信和持續的文化建設;第三，持續改進(jìn)，用新技術和新理念不斷的改進(jìn)自己企業的管理和服務。
王崇琳提到要有行業自信時表示，中國(guó)人喝酒更多喝的是尊重、表達、分享，喝的是酒中的中國(guó)文化。對(duì)行業而言，要有行業自信，對(duì)自己的産品質量、發(fā)展模式自信非常重要。在自信的展現自己的同時也要進(jìn)行持續的文化建設，以開(kāi)放和包容的心态不斷的融合經(jīng)銷商、消費者和時代的文化。
六度思維：政治站位的高度、市場研判的深度、戰略規劃的長(cháng)度、策略執行的态度、利益平衡的适度、關心用戶的溫度。
王崇琳表示，大衆就是政治，做企業面(miàn)對(duì)消費者面(miàn)對(duì)大衆，就需要有政治站位，而市場研判的深度講究的是對(duì)市場的精準定位，對(duì)市場的精準營銷;關于戰略規劃的長(cháng)度，王崇琳認爲，企業的成(chéng)功離不開(kāi)理想和信念，而戰略規劃的長(cháng)度需要有理想和信念的成(chéng)分，成(chéng)爲一種(zhǒng)激勵。此外，在市場執行方面(miàn)，要堅持持之以恒和久久爲功。
2018年是茅台營銷20周年，從1998年到2017年，茅台在20年間累計實現銷售收入超3800億元，實現利稅超2900億元，上繳稅金超1400億元，實現利潤超1900億元。回顧茅台營銷二十年，茅台酒的銷售量增長(cháng)了23倍，銷售額增長(cháng)了128倍，(驕人的業績)更是助推茅台股票邁上9000億大關。茅台營銷造就了茅台現象，茅台現象締造了茅台傳奇。
2018年，茅台將(jiāng)按照“夯基礎、強隊伍、揚文化、提服務、穩價格”的目标，确保茅台酒市場健康有序穩定發(fā)展。在3月19日的茅台春季經(jīng)銷商座談會上，王崇琳在發(fā)言時表示，要冷靜看待當前的行業變化和茅台酒當前的市場狀況，理性研判茅台酒今年和未來的走勢;要居安思危，強化整個系統的憂患意識，要更加自覺地用危機意識和強烈責任感去推進(jìn)所有工作的落實。
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