編者按：

      這(zhè)是一位耕耘茅台半個多世紀，長(cháng)期身居領導崗位的老茅台人認真的叙述。季克良，人們口中最親切的“季老”，以樸實簡練、不事(shì)渲染的情感，向(xiàng)世人獻出了他與茅台的一生情緣。

　　本文既是季老自己的一個總結，如他的人品一般，50多年風清雲淡娓娓而談。但又不僅僅隻是一份總結，更有茅台發(fā)展的一些經(jīng)驗、啓示，還(hái)有較高的史料價值。

　　可以說，這(zhè)是一篇藏蘊著(zhe)情感、字句間躍動著(zhe)一顆熱愛茅台的赤子之心的珍貴文獻。

　　正如文章标題所言，“結緣八十載，相伴半世紀”，這(zhè)是季老與茅台相識相知的真實寫照。

　　讀罷文章，我們真切感受到，茅台便是作者的信仰和“愛情”——讓季老一生所牽，畢生傾情，終生摯愛。

　　結緣八十載 相伴半世紀

　　季克良

　　1964年，我由國(guó)家分配到茅台酒廠工作，至今已有整整54年。

　　來時不到26歲，正值青蔥年少，轉眼間已是白發(fā)蒼蒼。

　　時光如白駒過(guò)隙，在半個多世紀的時光中，如果沒(méi)有黨和各級領導的教育、幫助、培養，如果沒(méi)有員工同志們的關懷、支持，就不可能(néng)有我在廠或公司正職崗位上工作28年，在領導崗位上工作34年的經(jīng)曆。

　　我與茅台結緣，似乎冥冥之中自有天意，我出生那天，在中國(guó)共産黨辦的《新華日報》上登了一則茅台酒的廣告，《新華日報》是周總理題的報名，後(hòu)來有人將(jiāng)這(zhè)份報紙找出來送給我，成(chéng)了我一生珍貴的收藏。

　　我畢業那年，因周總理十分關心1963年中國(guó)第二屆名酒評比的情況，我才在學(xué)校分配方案連續調整三次後(hòu)來了茅台酒廠，用40年的時間完成(chéng)了毛主席、周總理的萬噸遺願。

　　回憶起(qǐ)在這(zhè)既漫長(cháng)(對(duì)個人)又彈指一揮間的時光，就像保爾柯察金講的，我沒(méi)有虛度年華，我將(jiāng)我的青春與熱血揮灑在了這(zhè)片我熱愛的土地上。

　　1總結工藝：一切圍繞茅台質量轉

　　我到茅台時，正好(hǎo)在國(guó)慶節前，因此領導叫(jiào)我們先下車間了解情況，國(guó)慶節後(hòu)不久開(kāi)始投料了，又要我們先下去熟悉生産，後(hòu)來又分到科學(xué)試驗組、微生物組，與康鈞斌、李宗民同志一起(qǐ)工作。

　　在這(zhè)段時間裡(lǐ)，讓我對(duì)茅台酒的傳統工藝産生了敬畏感，感到茅台酒的生産工藝和書本上講的其他白酒工藝不一樣(yàng)，尤其是高溫制曲、高溫堆積、高溫接酒，沒(méi)有聽說過(guò)，更沒(méi)有見過(guò)，爲什麼(me)要這(zhè)樣(yàng)做?

　　心裡(lǐ)充滿疑惑，而茅台酒又這(zhè)麼(me)有名氣，因此我就和我當時的同學(xué)，也是女朋友，後(hòu)來成(chéng)爲我夫人的徐英說：“我們十年以後(hòu)才能(néng)有發(fā)言權”，也就是要求自已少說，多看，多問，多學(xué)。

　　爲此，我總結了三點學(xué)習方法：

　　一是向(xiàng)實踐學(xué)習。在那時，我經(jīng)常參加星期二、五的勞動，還(hái)連續三年在班組當工人，了解熟悉生産的全過(guò)程。

　　二是向(xiàng)工人師傅、技術人員學(xué)習。不以知識分子自居，不懂的就利用各種(zhǒng)機會，采取各種(zhǒng)不同形式，向(xiàng)老師(傅)、向(xiàng)工人們請教。

　　三是向(xiàng)書本學(xué)習，學(xué)習微生物知識，逐步理解和弄懂茅台酒的工藝。

　　1973年我調到生産科，1975年提任生産科副科長(cháng)。後(hòu)爲了使茅台酒傳統工藝有章可循，确保生産質量，除了使原來已有的十四項茅台酒生産操作要點不斷完善，更加科學(xué)外，我還(hái)親自制定了制曲操作規程，小型勾兌操作規程，包裝操作規程，建立了相應的檢驗制度。

　　後(hòu)來在生産科、生産技術科(部)的努力下，演變成(chéng)爲作業指導書，還(hái)向(xiàng)上下遊延伸，在争創二級企業中及以後(hòu)的加強管理的過(guò)程中，在各部門的共同努力下，建立了18項管理标準，14類技術标準，涉及技術工藝标準、質量标準、工作标準，更加詳細，更加規範，還(hái)建立了全過(guò)程的質量檢驗，有效控制産品質量。

　　期間，一些我直接參與的茅台技改項目至今印象深刻：

　　一是改煤火燒鍋烤酒爲蒸汽烤酒;

　　二是改天鍋冷卻爲冷凝器冷卻，但仍保證高溫接酒;

　　三是甑子上口小變上口大，使氣流暢通，提高質量，增加産量;

　　四是把泥窖、碎石窖、石頭窖統一改爲條石窖，事(shì)實證明，砌窖是科學(xué)合理的;

　　五是機器制曲的革新，但後(hòu)來又堅決拆掉機器壓曲，恢複人工制曲工藝;

　　六是茅台酒1200噸“填平補齊”的技改工程，使其盡量布局科學(xué)合理，保證産品質量;

　　七是原三車間1号二層樓生産房的設計，後(hòu)因運輸周轉較慢而重建;

　　八是大部分擴改建工程的工藝設計，适當的擴大了制酒生産房，改進(jìn)了廠房的布局，如封泥池搬進(jìn)了室内，保證了堆積發(fā)酵有充足堆積面(miàn)積，滿足了生産需要，爲優質、高産、低消耗打下了堅實基礎。

　　這(zhè)些技改工作看似繁瑣，卻爲茅台發(fā)展立下了赫赫戰功，它們有的是爲茅台酒質量穩定打下了基礎，有的是爲提升産量增加了動能(néng)。

　　那些年，還(hái)有一個瓶頸一直困擾茅台。

　　1978年前茅台差不多有一半年份沒(méi)有完成(chéng)生産計劃。有時還(hái)要靠烤第八次酒才能(néng)完成(chéng)，讀到這(zhè)裡(lǐ)大家可能(néng)會很奇怪，茅台還(hái)有八次取酒?

　　抱著(zhe)一種(zhǒng)對(duì)曆史負責任的态度，我可以告訴大家，這(zhè)種(zhǒng)情況确實存在過(guò)，其中一個重要原因是二次酒不能(néng)正常出酒，最低時占不到總産量的3%，有的甚至一個窖一滴酒都(dōu)不産。

　　爲了徹底解決這(zhè)個問題，到了1989年，我在廣泛征求生産技術骨幹意見并統一認識的基礎上歸納整理了20條原因，采取50多條措施，後(hòu)來又聽取了一個中層幹部的建議，根據微生物的原理，采取了“減少每周工作量，增加攤涼面(miàn)積”的方法徹底解決二次酒的問題。

　　光這(zhè)一項，酒廠每年在質量穩定的情況下可增加7%的産量。根據現在規模，一年可超2800噸，産生效益42億左右。在這(zhè)個問題解決的同時又鍛煉培養了一批人才。接著(zhe)廠裡(lǐ)又提出了提高一次酒質量，降低酸度的要求，很快一次酒也得到了改善。

　　到了1995年，負責生産技術的一位負責人很有感慨地說;“烤茅台酒還(hái)是輕水份的好(hǎo)。”

　　從此真正結束了“石頭、碎石、泥巴窖”、“曲子黑白黃”、“水分輕和重”之争，茅台工藝得到了統一，實現了連續20多年的優質，高産，低耗，做到精準傳承。

　　在多年成(chéng)功實踐的基礎上，我總結出了後(hòu)來廣爲人知的“茅台酒十大工藝特點”，提出“提高茅台酒質量的十點意見”。在我來之前，茅台酒的工藝隻有“十四項操作要點”。

　　我發(fā)現，茅台酒工藝和中國(guó)其他白酒工藝有著(zhe)天壤之别。它是根據釀造酒的基本原理，同時順應茅台鎮自然條件，并吸納了其他發(fā)酵食品的優良工藝，而設計的一整套與其他烈性酒完全不一樣(yàng)而又十分科學(xué)、合理的舉世無雙的工藝，如同中國(guó)文化，是土生土長(cháng)并不斷吸收養分而壯大的。

　　突出的表現在：季節性生産，一年一個生産周期;原料分二次投完;三十天内窖内發(fā)酵，三種(zhǒng)香型;四十天制曲發(fā)酵;五月端午開(kāi)始制曲;六個月陳曲;七次取酒;八次攤涼、加曲、堆積、入窖、回酒發(fā)酵;九月重陽投料、九次蒸烤;

　　十大工藝特點：三高(高溫制曲、高溫堆積發(fā)酵、高溫接酒)、三低(入池水份低、曲子糖化率低，原料出酒率低)、三多(輪次多、用曲多、糧耗多)、一少(輔料少)。

　　從這(zhè)些工藝看出茅台酒是追求高質量、高品質，而不是産量;茅台酒工藝是傳統工藝，設計得非常科學(xué)，非常合理，一環扣一環，如糖化率低，多次取酒，使酒質豐滿、協調、細膩、優雅。

　　茅台酒和其他烈性酒相比，品質獨特，具有許多神秘的有益健康的特點。

　　爲了确保這(zhè)份大自然饋贈的非物質文化遺産能(néng)夠萬年永續，我又提出了“十二個堅定不移”：

　　産品質量是生命的意識堅定不移;

　　“四個服從”堅定不移;

　　制曲适度潤糧的掌握堅定不移;

　　高溫制曲堅定不移;

　　合理水份的掌控堅定不移;

　　高溫堆積堅定不移;

　　确保合理堆積堅定不移;

　　确保好(hǎo)氧化微生物繁殖堅定不移;

　　創造适當條件讓各種(zhǒng)微生物生長(cháng)繁殖好(hǎo)堅定不移;

　　高溫接酒堅定不移;

　　确保基酒原汁原味入庫堅定不移;

　　茅台酒産量“中間高、兩(liǎng)頭低”堅定不移。

　　其中的“四個服從”更成(chéng)爲今日茅台酒廠的質量鐵律，爲大家所熟知：

　　質量和産量發(fā)生矛盾時，産量必須服從質量;

　　質量和發(fā)展速度發(fā)生矛盾時，發(fā)展速度必須服從質量;

　　質量和效益發(fā)生矛盾時，效益必須服從質量;

　　質量和工作量發(fā)生矛盾時，工作量必須服從質量。

　　後(hòu)來我又提出了“制曲是基礎，制酒是根本，貯存勾兌是關鍵，檢驗是衛士”，目的是爲了分清主次，制定有關政策，抓好(hǎo)各項工作。

　　我還(hái)提出了茅台酒越陳越好(hǎo)，一定要貯足老酒，堅決不賣新酒;還(hái)針對(duì)社會上對(duì)勾兌酒不認同的現狀，寫下“茅台酒的勾兌是理論與實踐的融合，是藝術與技術的結晶”一文，對(duì)消費者開(kāi)展科普。

　　1998年亞洲金融危機時，在門可羅雀、形勢逼迫的情況下，我們轉變觀念，提出了“要堅持以市場爲中心”，營銷要圍繞著(zhe)市場轉。

　　到了2012年、2013年，市場銷售困難的時候，我明确提出了“賣出去才是硬道(dào)理”，得到省領導的肯定。但“堅持以市場爲中心”不是說質量不重要了，而是質量更重要了，更要把質量搞好(hǎo)。

　　2人才培養：從工人隊伍中拉出骨幹團隊

　　有一個事(shì)實，說出來可能(néng)大家都(dōu)不太相信：從我1964年進(jìn)廠後(hòu)，有20年沒(méi)有分來大學(xué)生。

　　這(zhè)意味著(zhe)，我們的骨幹全部是從當年的工人隊伍中培養出來，例如如今的茅台集團董事(shì)長(cháng)袁仁國(guó)等等。

　　不得不說，在這(zhè)奇迹的背後(hòu)是大家難以言數的辛苦努力以及堅忍不拔的意志力，回想過(guò)往唏噓感慨之餘，更多的是爲這(zhè)個集體感到自豪，爲我們在如此貧弱的基礎上，在這(zhè)大山深處搭建起(qǐ)一個貴州的精神高地和财富高地而無比驕傲。

　　其實，自粉碎“四人幫”恢複高考後(hòu)，中國(guó)的大學(xué)生逐漸增多，可是20年了，始終沒(méi)有大學(xué)生分來。

　　我分析原因主要是交通落後(hòu)，長(cháng)期隻有一條三級公路，一直到2011年才有高等公路。那時從貴陽去一趟茅台要轉火車、轉汽車，倒騰好(hǎo)幾趟，路上耗費2天時間。很多人一聽到去茅台就直搖頭。

　　我記得一直到1984年才分來了一個大學(xué)生陳貴林，一個大專生楊代永，這(zhè)是1964年，繼我之後(hòu)的第二批大學(xué)生。期間20年沒(méi)有分配來大學(xué)生。

　　這(zhè)種(zhǒng)情況有了大的改觀是1991年以後(hòu)的事(shì)情，随著(zhe)2000噸擴改建工程的建設，基礎設施有了較大的改善，公路交通、通訊得到了提升，從此大批優秀學(xué)生願意進(jìn)到茅台來，經(jīng)“傳幫帶”，大多成(chéng)了企業的骨幹。

　　我剛進(jìn)廠時，工人們文化水平都(dōu)比較低，因爲文化稍高點的都(dōu)提拔到管理崗位當幹部了。

　　要想讓這(zhè)些工人能(néng)懂得怎麼(me)做茅台酒，還(hái)要讓他們能(néng)懂得爲什麼(me)要這(zhè)麼(me)做茅台酒是很難的。

　　到了1972年，正好(hǎo)尼克松、田中角榮、蓬皮杜等西方國(guó)家領導人訪華，在世界形成(chéng)了一股茅台熱，茅台酒要發(fā)展，要招工人，正好(hǎo)這(zhè)時1971年招了一批家屬和職工子女，1972年又招了一批社會知青，職工子女和社會知青文化水平較高，我就主動利用車間的夜校這(zhè)個平台，還(hái)利用班組開(kāi)會這(zhè)個平台，去給工人上技術課，講微生物知識，他們願意學(xué)，我就願意教，就這(zhè)樣(yàng)開(kāi)始培養人才。

　　這(zhè)批工人中有戴傳典、劉志飛、劉鵬飛等。後(hòu)來廠裡(lǐ)正式根據毛主席的指示，辦起(qǐ)了“721工人大學(xué)”，我也主動要求講課，講微生物學(xué)，當時學(xué)生有幾十人，有戴傳典、鄒潤華、任毅、李世芬、劉茂一等，後(hòu)來都(dōu)是企業的中堅力量。

　　到後(hòu)來又推薦了部分工人去讀工農兵大學(xué)，但人才仍很缺乏。到了1983年我當了廠長(cháng)，在黨委領導下，又派出了較多的有一定文化程度的員工出去培養，如袁仁國(guó)、譚定華、丁德杭、呂雲懷、張毅、徐江懷、嚴臘梅、李貴勝、陳興晞、彭英、楊代永、陳華明等等，分别專學(xué)企業管理、财務管理、發(fā)酵專業。

　　由于這(zhè)些同志的自身努力，有的又讀到大學(xué)本科，有的甚至還(hái)讀到了研究生學(xué)曆。我們還(hái)和貴州大學(xué)、無錫輕工大學(xué)合辦脫産的大專班，培養自己的大學(xué)生。

　　爲留住人才，廠裡(lǐ)當時還(hái)采取了一系列措施，如爲了調動酒師、班長(cháng)、業務骨幹的積極性，工廠經(jīng)批準在1982年第一次錄用了職工農村子女進(jìn)廠，又如出台知識分子政策，解決一名子女就業，又如工資、獎金向(xiàng)一線髒、苦、累、險崗位傾斜等等。

　　爲了使茅台酒永遠立于不敗之地，發(fā)展過(guò)程中我們將(jiāng)技術人才培養與企業軟實力建設結合起(qǐ)來，

　　一是建立了第一個國(guó)家級技術中心，

　　二是争取了白酒行業第一個國(guó)家一級企業;

　　三是建立了中國(guó)貴州(茅台)白酒檢測實驗室，成(chéng)爲國(guó)家認可的首家;

　　四是建立了微生物菌種(zhǒng)基因庫;

　　五是培養了一批既有實踐經(jīng)驗，又有理論知識，既能(néng)運用現代分析手段，又能(néng)感觀品評的高手;還(hái)有能(néng)制曲，能(néng)制酒，能(néng)勾兌，能(néng)包裝，能(néng)管理的各方面(miàn)的突出人才。

　　盡管茅台集團的人才團隊建設是一個在白紙上畫圖的過(guò)程，但通過(guò)這(zhè)一系列措施，最終呈現出一番勃勃生機的景象。

　　3推動上市：爲茅台插上騰飛雙翼

　　茅台酒獨特的工藝決定了茅台的發(fā)展比其他白酒的發(fā)展難度要大得多。

　　一是人才缺乏，前面(miàn)已經(jīng)說過(guò);

　　二是稅賦重，比四川高一倍，比湖北等地高兩(liǎng)倍，導緻了發(fā)展能(néng)力弱;

　　三是決策難，因爲茅台酒的生産周期從生産到産品上市需要五年，進(jìn)入市場經(jīng)濟時代以後(hòu)，如何預測市場這(zhè)是很難的，隻能(néng)摸著(zhe)石子過(guò)河;

　　四是計劃經(jīng)濟時代，由于生産周期長(cháng)，糧耗高，資金占用多，周轉周期慢，隻能(néng)一步一步慢慢向(xiàng)前。

　　其中，核心問題是錢。融了資，有了錢，交通可改善，人才才可引進(jìn)，糧食可從市場采購。因此積極推動體制改革，由工廠制改爲公司制，再由公司制改爲股份制，直至上市，現在回過(guò)頭來看，這(zhè)一系列改革是極其偉大的，直接奠定了茅台走向(xiàng)今日輝煌的體制機制基石。

　　1997年，黨的十五大報告中指出企業要走股份制道(dào)路，我是十五大代表。在省委召開(kāi)的一次座談會上，我向(xiàng)當時省委省政府的主要負責人提出了茅台酒廠要上市的願望，并提出，如果讓貴州人民或股民投票選擇的話，也會選茅台酒廠上市!

　　聽了這(zhè)話後(hòu)，省政府領導立即找省體改委領導商量，因爲正好(hǎo)那時貴州省有一家企業有上市指标，但突然又不想上市了，省領導立即表态，將(jiāng)這(zhè)指标盡量轉給茅台酒廠，就問我要不要，要的話必須盡快解決貴州醇的商标官司。茅台酒廠當時因爲“貴州醇”商标，正在打官司，我立即答應解決這(zhè)個問題。

　　我們很快主動提出我下屬公司不再包裝生産有争議的品牌，主動銷毀相關包裝材料，并讓相關部門見證，不久法律糾紛問題解決了。

　　同時，根據發(fā)展和上市需要，尋找發(fā)起(qǐ)人，我當時覺得公司銷售方面(miàn)人才缺乏和科技人員不足，找了兩(liǎng)家科研單位、三家銷售茅台酒最多的公司與七家公司作爲發(fā)起(qǐ)人。

　　按上市公司的規範要求，我主動辭去了董事(shì)長(cháng)，由集團總經(jīng)理袁仁國(guó)同志兼任，喬洪任總經(jīng)理。

　　爲了按時上市，我積極參與相關工作及時表态解決各項問題，積極參加籌備、公關、路演等工作，終于在2001年8月在上海成(chéng)功上市，募集資金22億，市值75億。

　　上市後(hòu)，企業健康發(fā)展，至今市值9000億左右，分紅500多億。因爲長(cháng)期領跑股價，被(bèi)股民形象地稱爲中國(guó)“股王”。

　　4參與制定發(fā)展戰略：爲茅台未來指明方向(xiàng)

　　由于上市在即，2001年在學(xué)習“三講”時，我們找到了與國(guó)外酒業巨頭的差距，是發(fā)展速度慢。随著(zhe)，我們提出了用三到五年實現毛主席、周總理的遺願，把茅台酒搞到一萬噸，但2003年就實現了。

　　實現萬噸之後(hòu)，我和袁仁國(guó)同志商量下一個規劃是多少，最終确定下個目标是再搞一萬噸。當時我心裡(lǐ)想好(hǎo)的是搞個三萬噸規劃，分步實施。總體是四萬噸，因此在訂第二個目标時提出了用五到八年的時間實現第二個萬噸和百億銷售收入。

　　結果在2008年，用了五年時間就實現二萬噸和百億銷售收入。

　　在尋求茅台酒發(fā)展空間上，我實地考察了幾個月，終于找到了茅台鎮沿赤水河往上的中華村，這(zhè)是塊可生産茅台酒的好(hǎo)地方，此區域和茅台有六個相同點，同是朱砂土，同時沿赤水河南北方向(xiàng)，同是坡地，海拔高度相近，氣候條件相似，水質更好(hǎo)。後(hòu)來又對(duì)空氣、土地、微生物進(jìn)行了分析，也相似，還(hái)進(jìn)行了實地生産試驗，證明了一切條件合适，便申請擴大茅台酒生産原産地保護和國(guó)家地理标志。

　　茅台酒廠上市以後(hòu)，爲了對(duì)國(guó)家、股民、員工負責，我們分别制定了“十五、十一五、十二五和十三五”規劃，但在實際工作中經(jīng)常會因實際情況而改變，經(jīng)常實現跨越式發(fā)展，但也留有餘地。

　　原來定了一個規劃是“十二五”實現銷售收入250億，“十三五”500億，後(hòu)來省裡(lǐ)調來了新的領導，他們對(duì)貴州未來的分析很透徹，措施很得力，目标很鼓舞人心。

　　我聽了他的報告，在小組發(fā)言時，七十多歲的我，本不易激動了，但聽了該領導的講話後(hòu)，很激動、很興奮，看到了希望，表示要努力，因此又一次調整了規劃。

　　到“十二五”末達到360億，“十三五”末大概是800億。在袁仁國(guó)同志代表公司向(xiàng)省領導彙報講到茅台的規劃時，領導在主席台插話，問“十二五”能(néng)不能(néng)搞到500億，“十三五”末上千億，我站起(qǐ)來說了我的看法，我說希望解決兩(liǎng)個問題，即可在“十二五”達500億，“十三五”末爲1000億。

　　這(zhè)兩(liǎng)個問題是，一是由股份公司收購習酒公司。可解決習酒公司缺錢發(fā)展，而股份公司有錢沒(méi)有項目投，還(hái)可解決同業競争問題，主要發(fā)展醬香型白酒;

　　二是今後(hòu)茅台酒的銷售增量部分百分之七十自銷，自銷信譽高，可培養營銷隊伍，可調節市場價格，可增加銷售收入、利潤，增強企業實力，領導當場表示認可。

　　當時省委書記提出了“未來十年，中國(guó)白酒看貴州”，還(hái)提出了“三打造”的要求，并征求大家的意見。

　　有的建議把仁懷打造爲中國(guó)酒都(dōu)，也有的提中國(guó)白酒之都(dōu)，也有建議打造成(chéng)國(guó)酒之都(dōu)，也有建議把茅台酒廠打造成(chéng)酒文化之都(dōu)，我提出了“把茅台酒打造成(chéng)世界蒸餾酒第一品牌”，後(hòu)來發(fā)會議紀要時明确提出“把茅台酒打造成(chéng)世界蒸餾酒第一品牌”!

　　2011年茅台的主營業務考慮到增加預收賬款中的款項，考慮到非主營業務的銷售收入，茅台酒的主營業務收入超越了所有白酒企業，其中，不含稅收入、利潤、稅金、上交稅金、股價、市值均爲中國(guó)白酒第一;

　　主營業務收入超過(guò)了法國(guó)科涅克地區白蘭地銷售收入的總和;上繳稅金相當于英國(guó)蘇格蘭地區100多家蘇格蘭威士忌酒廠的總和，我們交了94億人民币的稅，他們交了10億歐元。經(jīng)過(guò)這(zhè)幾年的努力，不斷鞏固了世界蒸餾酒第一品牌的地位。

　　5提煉文化地理優勢：超越行業競争

　　在完全競争性行業中，靠營銷方法打拼，必然是競争激烈，亂象叢生，你死我活。我根據企業的實際情況，作了以下幾方面(miàn)工作，逐步使茅台酒在營銷上變競争爲壟斷。

　　1991年我再次當廠長(cháng)、法人代表、總工程師、黨委副書記後(hòu)。我發(fā)表了一個觀點，即“離開(kāi)了茅台鎮生産不了茅台酒”，不斷地通過(guò)媒體進(jìn)行傳播，這(zhè)是一個看起(qǐ)來純粹學(xué)術的問題，但有的人讀懂了。

　　有位營銷專家說，競争中隻有把我們産品和其他産品的差異說清楚，才可以超越競争。仁懷市一位領導在大會上說，季總的這(zhè)句話分量很重，把一座20億的金山固定在我們仁懷了。

　　上世紀80年代，國(guó)務院副秘書長(cháng)白美清同志視察茅台酒廠時，我向(xiàng)他彙報了我的一個想法，借鑒西方白蘭地、威士忌的做法，開(kāi)發(fā)年份酒，白美清秘書長(cháng)最後(hòu)指示時，認可和表揚了這(zhè)個想法，但由于多種(zhǒng)原因沒(méi)有開(kāi)發(fā)。

　　到了1995年，鄒開(kāi)良書記提出開(kāi)發(fā)一款巴拿馬萬國(guó)博覽會金獎80周年紀念酒，我就安排組織開(kāi)發(fā)了15年，30年，50年，80年陳年茅台酒，共四款。

　　到了2000年我還(hái)要求分管營銷的領導在茅台酒包裝上标志出廠年份(開(kāi)發(fā)另一種(zhǒng)年份酒)，每年漲價5%-10%，這(zhè)既滿足消費者的廣泛需求，同時又讓中國(guó)白酒國(guó)際化邁出了新的一步。

　　1964年“兩(liǎng)期試點”時，專家認爲有些白酒是不宜陳放的，而茅台酒可以越放越香，越陳越好(hǎo)。

　　這(zhè)個觀點促進(jìn)了收藏熱，促進(jìn)了拍賣熱，促進(jìn)了茅台酒的銷售，使茅台股票預期更好(hǎo)，使股票更堅挺，使消費者、股民、經(jīng)銷商企業、政府都(dōu)受益。

　　我們還(hái)先後(hòu)開(kāi)發(fā)了33度、39度、43度茅台酒，增加了收入，提高了基礎酒的利用率，滿足了部分消費者的需求。

　　1972年，美國(guó)總統尼克松、日本首相田中角榮、法國(guó)總統蓬皮杜相繼訪華，毛主席、周總理都(dōu)用茅台酒招待，特别是周總理向(xiàng)他們介紹了茅台酒好(hǎo)喝，茅台酒喝了不上頭。

　　當時我在車間勞動，當工人并代人收報紙，經(jīng)常看《參考消息》，看到了這(zhè)些消息，我很高興，很興奮，還(hái)摘錄了下來。後(hòu)來也發(fā)現，茅台酒治好(hǎo)了很多員工的胃病，也聽到了能(néng)治感冒的例子。

　　當我看到我們職工醫院醫生發(fā)表的長(cháng)期飲茅台酒的員工肝髒很好(hǎo)後(hòu)，我就通過(guò)新華社記者公布了這(zhè)個消息，還(hái)分析了茅台酒中特有的成(chéng)份，有益健康的六七條原因，并不斷在各種(zhǒng)場合進(jìn)行口碑傳播、宣傳。

　　茅台人很好(hǎo)客，這(zhè)麼(me)偏僻的地方，遠道(dào)來的客人都(dōu)要陪好(hǎo)，我在茅台酒廠工作期間，特别是走上領導崗位後(hòu)，自己天天陪兩(liǎng)餐客，以身試酒。期間，有次中組部組織專家團來廠視察，其中有兩(liǎng)位肝病專家學(xué)者，我向(xiàng)他們介紹茅台酒的一些有益健康的現象，引起(qǐ)了他們的重視。

　　其中一位是程明亮同志，聽了我的介紹後(hòu)，他認爲是對(duì)醫學(xué)界普遍認爲酒精傷肝的一種(zhǒng)挑戰，所以他後(hòu)來做了深入研究，證明茅台酒對(duì)肝的損傷最小，還(hái)分析了原因，一是茅台酒促進(jìn)了小白鼠肝髒金屬硫蛋白的分泌。因爲茅台酒發(fā)酵時應用的環境中的所有微生物的代謝産生物中可能(néng)有藥用作用。二是有超氧化物歧化酶的作用。

　　另一位專家王宇同志在接受我廠記者采訪時，表示認同以上兩(liǎng)個觀點。

　　後(hòu)來我又發(fā)現茅台酒能(néng)預防傳染幽門螺旋杆菌和殺死治愈幽門螺旋杆菌，爲此寫了兩(liǎng)篇文章，還(hái)寫了一篇綜合性的茅台酒以及其它酒和健康的關系，說明适量、科學(xué)、文明、規律喝酒，有益健康。

　　這(zhè)兩(liǎng)篇文章若認真推廣，像宜興彩陶的葛廠長(cháng)那樣(yàng)，把文章打印送給患有幽門螺旋杆菌的病友，擴大消費群體，這(zhè)座金山會很大，會更大。

　　經(jīng)過(guò)幾十年的觀察和分析，我感覺茅台酒是世界上最好(hǎo)的蒸餾酒，具有行業不可質疑的領袖地位，因此我寫了兩(liǎng)篇文章，一篇是《世界上最好(hǎo)的蒸餾酒——貴州茅台》，一篇是《茅台酒在中國(guó)白酒發(fā)展中的影響、地位及作用》。

　　爲什麼(me)茅台酒是世界上最好(hǎo)的蒸餾酒呢?

　　一是貴州茅台酒由于它的工藝特殊和複雜，以及原料和環境的影響，它的香氣香味物質最多、最豐富、最協調、最有層次感。

　　二是貴州茅台酒的釀造工藝將(jiāng)最原始、最古老的傳統工藝(我稱它爲中國(guó)白酒工藝的活化石)，與現代科技完美融合，既傳統、科學(xué)，又合理，追求的是高質量的品質。

　　三是茅台酒釀造的原料完全采用達到綠色食品和有機食品标準的優質小麥和當地的糯高粱。

　　四是采用的是沒(méi)有污染，沒(méi)有建壩，酸堿度、硬度适中，而且水中含有多種(zhǒng)有益微量元素的赤水河的水。周總理在上世紀七十年代就指示保護赤水河水質，上遊不準建任何化工廠。

　　五是茅台酒的高質量、穩定和永恒不變，在世界蒸餾酒中是首屈一指的，是中國(guó)健康白酒的典範。

　　六是茅台酒的保健功能(néng)是人們在生活中的切身體會，并爲現代醫學(xué)科研所證實

　　七是茅台酒的品牌曆史源遠流長(cháng)，穩定厚重，廣爲傳播，代表了中國(guó)白酒品牌的整體形象。很多人說，我知道(dào)長(cháng)江、黃河的時候，就知道(dào)了茅台酒。

　　八是茅台酒的世界名酒地位，曆經(jīng)百年風雨的考驗，曆久彌堅，社會影響力十分深遠，到上世紀末就榮獲國(guó)際金獎十四次、中國(guó)名酒“五連冠”、連續三次獲得國(guó)家金質獎。

　　後(hòu)來在天津科技大學(xué)爲我們培養博士後(hòu)及科研合作中發(fā)現，茅台酒中的香氣香味物質有1000多種(zhǒng)。根據其它名酒廠的研究發(fā)現，茅台酒中的香氣香味物質有2000多種(zhǒng)，是世界所有蒸餾酒中香氣香味物質種(zhǒng)類和數量最多的。

　　另一篇文章，《茅台酒在中國(guó)白酒發(fā)展中的影響、地位和作用》更在社會上引起(qǐ)強烈反響!

　　我在文章中指出，茅台酒是世界三大名蒸餾酒之一，是三個“五連冠”的中國(guó)名白酒之一，是四個最早的中國(guó)名酒之冠，因此，它是中國(guó)白酒的代表，是中華民族的寶貴遺産，是中華民族的驕傲。

　　原因在于：一是茅台酒長(cháng)盛不衰的品牌知名度和美譽度爲中國(guó)白酒在海内外赢得了聲譽。

　　二是茅台最早把傳統工藝和現代科技結合起(qǐ)來。

　　三是茅台酒爲白酒的香型劃分和分香型評比做了原始啓動和基礎性的促進(jìn)。

　　四是茅台酒最早探索實踐和提出白酒勾兌的基本概念。

　　五是茅台酒最早探索、研究、提出飲茅台酒與健康的關系。

　　六是茅台酒提出“離開(kāi)了茅台鎮生産不了茅台酒”，并最先獲得原産地保護。

　　七是以茅台酒爲代表的醬香型白酒對(duì)許多香型白酒具有廣泛而微妙的包容力和互補性。

　　由于這(zhè)些觀點與做法的廣泛傳播，促使了茅台酒廠在1998年利稅上升到行業第二位，茅台酒2004年單品銷售額躍居行業第一，2011年主營業務爲白酒之冠，然後(hòu)，一騎絕塵，遙遙領先，站在了全球酒業的頂峰。

　　以市場和消費爲中心：開(kāi)掘茅台發(fā)展動力源泉

　　茅台酒廠因傳統工藝的原因，産量一直有限，以及産品的特殊性，很長(cháng)時間内，産品都(dōu)是包産包銷，各省糖酒公司是主要的包銷單位。

　　在計劃經(jīng)濟時代，發(fā)展的動力不足，因而在從計劃經(jīng)濟向(xiàng)市場經(jīng)濟轉型的過(guò)程中，茅台遇到了很多挑戰。

　　我任常務副廠長(cháng)、總工程師、廠長(cháng)、書記、董事(shì)長(cháng)期間，經(jīng)曆了上世紀80年代末、1997年的亞洲金融危機、2008年的金融海嘯，包括2012年酒類市場大調整，茅台酒的市場均受到嚴重波及，銷售困難。

　　作爲公司負責人，我認爲，每一次困難，每一次挑戰，都(dōu)是茅台酒廠實現改革和跨越式發(fā)展的新機會。

　　首先是解放思想，轉變觀念，與時俱進(jìn)，緊跟時代步伐。上世紀八九十年代，我們深刻認識到市場經(jīng)濟的時代已經(jīng)來了，公司從體制機制、管理、市場、經(jīng)營等方面(miàn)都(dōu)得盡快轉型，要與黨和國(guó)家的規劃，要與宏觀經(jīng)濟的發(fā)展方向(xiàng)保持一緻，甚至要适度超前。

　　其次是加強宣傳力度，打造品牌形象，提升産品形象，樹立企業形象，提出“酒好(hǎo)也怕巷子深，酒好(hǎo)也要勤吆喝”，把品牌建設、文化建設放在重要位置。

　　然後(hòu)是尋找新的合作夥伴、擴展經(jīng)銷商、建立專賣店，現在達到3000多家，茅台酒渠道(dào)裡(lǐ)既有國(guó)有企業，又引進(jìn)了很多優秀的私營企業家。

　　再次是選拔培養自己的營銷隊伍，選擇最優秀的人才到市場上去，培養了一支在中國(guó)白酒行業叫(jiào)得響的優秀營銷團隊。

　　當然，最重要的是明确提出了以市場和顧客爲中心，一切爲了消費者，視經(jīng)銷商、消費者爲上帝，爲消費者創造更多的價值，提供更多的超值服務，培育了一大批高端的、忠實的消費者，公司品牌的知名度、美譽度、忠誠度不斷提升，茅台的每次轉型都(dōu)很成(chéng)功，有自己的特色，成(chéng)爲行業的樣(yàng)闆。每次都(dōu)很快地克服了困難，并實現了彎道(dào)超越，最終成(chéng)爲行業發(fā)展的引領者。

　　四月是人間最美的季節，我也即將(jiāng)迎來自己的八十歲生日。如今我時常回憶起(qǐ)和徐英當年用闆車拖著(zhe)行李走在茅台鎮泥巴路上的蒼涼心境，那時的我們又怎會料到茅台鎮會變得如花園一般美麗，茅台酒會成(chéng)爲世界蒸餾酒第一品牌。

　　這(zhè)半個世紀我們和茅台相依相伴，走過(guò)了最難忘的曆程，每每想到在茅台輝煌的背後(hòu)曾有我們的默默付出就感到無比欣慰!

　　耄耋之年在即，本人謹以此文紀念。

　　2018年4月1日