一直以來，餐飲渠道(dào)是酒水消化的主要渠道(dào)之一，絕大多數的酒水都(dōu)是在餐桌上被(bèi)打開(kāi)，也因此，餐飲渠道(dào)一度成(chéng)爲驅動行業增長(cháng)的重要動力來源。而時過(guò)境遷，随著(zhe)消費多元化的趨勢，後(hòu)備箱自帶、網絡平台快送……這(zhè)些都(dōu)在不同程度上稀釋了餐飲渠道(dào)的能(néng)量。

　　甚至，有業内人士表示，餐飲渠道(dào)已然成(chéng)爲了雞肋!

　　2018年底，中糧長(cháng)城酒業總經(jīng)理李士祎提出2019年三大戰略目标：文化長(cháng)城戰略的落地;對(duì)二三四線城市的發(fā)力;對(duì)餐飲渠道(dào)的回歸。在多數品牌不再把餐飲渠道(dào)歸爲重點的時候，毅然紮進(jìn)了餐飲的漩渦洪流之中。那麼(me)，餐飲渠道(dào)是否真的成(chéng)爲了雞肋?葡萄酒重回餐飲的進(jìn)程還(hái)順暢嗎?哪一類葡萄酒是消費者餐飲搭配的熱門之選?

　　回暖——從數變到質變，餐飲終端是根本

　　數據顯示，全國(guó)餐飲收入逐年增長(cháng)，2018年全國(guó)餐飲消費突破4萬億元，達42716億元，同比增長(cháng)9.5%。随著(zhe)餐飲行業呈現産業化、規模化的成(chéng)熟發(fā)展，在餐飲消費中占有一席之地的葡萄酒，借勢餐飲渠道(dào)的繁榮也開(kāi)始呈現“乘風借力好(hǎo)揚帆，扶搖直上三千裡(lǐ)”的回暖趨勢。

　　古人雲：解鈴還(hái)須系鈴人。葡萄酒重回餐飲渠道(dào)，是建立在餐飲業繁榮興盛的市場動态基礎上做出的戰略調整。對(duì)于如此依賴“消費場景”的葡萄酒來說，卻呈現出上遊“喊冷”，下遊“叫(jiào)熱”的錯位局面(miàn)。

　　“我覺得目前來說，葡萄酒的市場需求仍是上升趨勢。”作爲成(chéng)都(dōu)市葡萄酒餐飲終端消費代表的不二音樂餐吧的李店長(cháng)在采訪中談到。和她有著(zhe)同樣(yàng)看法的還(hái)有挪威森林餐吧的負責人張經(jīng)理。在走訪的幾十家餐飲店中，對(duì)葡萄酒供求關系保持積極态度的占到了大多數。究其原因，還(hái)是來自消費端需求的變化。

　　“喝葡萄酒一個是比較健康，另一個是比較有檔次。白酒的酒精度太高，啤酒又容易脹肚子。”時常飲用葡萄酒的陳先生說道(dào)。“追求健康，享受品質”的述求成(chéng)爲當下消費者飲用葡萄酒的共識。此外，相較于作爲葡萄酒消費主戰場的西餐廳、公館餐廳、海鮮自助，新式民謠餐吧、LiveHouse酒吧、私人定制餐吧等多元化、個性化餐飲消費場景逐漸步入舞台中央，傳統的中餐家宴、商務宴席也躍躍欲試。葡萄酒正逐步回歸到餐酒搭配的本位。

　　不過(guò)産業上遊卻呈現另一翻景象。2019年1-5月，全國(guó)規模以上葡萄酒生産企業完成(chéng)釀酒總産量19.99萬千升，同比下降22.43%;2019年1-4月中國(guó)葡萄酒進(jìn)口量爲20.24萬千升，同比下降20.56%。

　　國(guó)産與進(jìn)口源頭“喊冷”，而餐飲消費市場卻“熱火朝天”。面(miàn)對(duì)目前“冰火兩(liǎng)重天”的葡萄酒局面(miàn)，有專家表示，這(zhè)是葡萄酒行業處于轉型升級過(guò)程中的表現，同時也是葡萄酒行業去“數量論”轉“質量論”的必由之路。“從2017年底到2019年減少了近千個SKU(庫存量單位)，聚焦5大戰略品牌。”王曉東說。作爲國(guó)産葡萄酒“三駕馬車”之一的長(cháng)城，過(guò)去面(miàn)對(duì)進(jìn)口葡萄酒“狼”來了的強勢擠壓，靠數量取勝的方法在二三線市場取得成(chéng)效。如今，随著(zhe)餐飲終端消費升級、消費多元趨勢的影響，“以質量取勝”將(jiāng)成(chéng)爲葡萄酒奪得餐飲渠道(dào)的終極法寶。

　　博弈——進(jìn)口酒“狼”勢未減，國(guó)産酒路漫漫其修遠兮

　　“國(guó)産葡萄酒酒隻有那麼(me)幾家，而且客人心中還(hái)是更偏好(hǎo)品質較優的進(jìn)口葡萄酒。”有多年西餐廳從業經(jīng)驗的田經(jīng)理還(hái)談到，目前西餐廳都(dōu)是進(jìn)口葡萄酒。無獨有偶，在走訪的火鍋店、中餐店、公館、西餐等各類餐飲店中，絕大多數以進(jìn)口葡萄酒爲主，鮮見國(guó)産葡萄酒的身影，即使有也不會超過(guò)兩(liǎng)款。

　　“消費者更偏好(hǎo)進(jìn)口酒，主要受‘喝葡萄酒選進(jìn)口的就沒(méi)錯’的消費觀影響。”類似于史經(jīng)理這(zhè)類的回答占多數。

　　消費者的喜好(hǎo)選擇，直接導緻餐飲業把重心偏向(xiàng)進(jìn)口葡萄酒。。并且在目前餐飲渠道(dào)中法國(guó)産地的葡萄酒不再一家獨大，智利、阿根廷等南美産地開(kāi)始受到消費者歡迎。

　　葡萄酒作爲“舶來品”的代表，在葡萄酒消費文化土壤較爲貧瘠的國(guó)内，進(jìn)口陣營與國(guó)産陣營相比存在著(zhe)天然的優勢，正如中國(guó)食品産業分析師朱丹蓬所說：“葡萄酒并不是中國(guó)原産地域，更多是歐洲南美。所以這(zhè)一塊無論工藝、成(chéng)本控制等各方面(miàn)來說我們是相對(duì)弱一點的。”

　　“國(guó)産葡萄酒的價格很透明，比如說長(cháng)城的零售價格很清楚。而進(jìn)口酒的價格相對(duì)模糊，對(duì)餐飲店來說利潤更大。”張先生談到。來自餐飲終端的壓力，也直接反應在經(jīng)銷商身上。曾嘗試過(guò)做葡萄酒自助餐渠道(dào)的經(jīng)銷商何總表示，“我所代理的葡萄酒每瓶單價最少都(dōu)近百元，對(duì)于餐飲終端來說更願意選擇入場價位更低、利潤空間更高的進(jìn)口葡萄酒。”

　　消費習慣不占優勢，品質也不占優勢。那麼(me)國(guó)産葡萄酒該如何實現突圍?

　　中國(guó)食品産業分析師朱丹蓬進(jìn)一步表示：“品質爲先，品牌爲後(hòu)，服務體系要跟上。”隻有抓住這(zhè)三個核心點，國(guó)産葡萄酒才能(néng)與進(jìn)口葡萄酒博弈。

　　終端——餐酒搭配需重視場景體驗

　　“重回餐飲的核心目的，在最契合葡萄酒消費場景的地方，近距離接觸到目标人群。是讓消費者在餐飲搭配上有更好(hǎo)的體驗。”中糧長(cháng)城酒業川藏戰區總監王曉東如是說。曾有聲音談到餐飲渠道(dào)是葡萄酒商“食之無味，棄之可惜”的雞肋，于是乎有了“在餐飲渠道(dào)賣不出葡萄酒，但大多數葡萄酒是在餐廳被(bèi)喝掉”的笑話。這(zhè)個矛盾的背後(hòu)，其實暴露的是葡萄酒與消費場景匹配度的問題。

　　在走訪過(guò)程中，快訊君注意到一家名爲Rose餐廳，這(zhè)是爲數不多主推國(guó)産葡萄酒的餐飲店。但從工作人員口中得知，該店葡萄酒月銷量寥寥無幾。通過(guò)進(jìn)一步觀察發(fā)現，該店的餐飲雖然包含了西餐，但營業風格類似大衆快餐消費，用餐環境更爲公共開(kāi)放的狀态，與葡萄酒所蘊含的場景消費水平尚有差距。

　　而作爲成(chéng)都(dōu)葡萄酒餐飲渠道(dào)銷售典範的不二音樂餐吧卻有著(zhe)“這(zhè)邊風景獨好(hǎo)”的奇觀。從2016年開(kāi)業以來，月均銷售3千瓶葡萄酒，把“民謠+葡萄酒”作爲定位，打造一個品位高檔的餐酒飲用與音樂欣賞的環境。“2019年以來月均銷量在5000瓶左右，100-200元的價格更受歡迎，到了300就是一個坎。”此外，餐廳負責人楊先生還(hái)表示，餐吧還(hái)請專業的WSET老師爲服務人員進(jìn)行葡萄酒培訓，講解餐酒搭配。由于需求關系大，餐吧從一開(kāi)始就把葡萄酒供貨渠道(dào)納入業務範圍，實現從經(jīng)銷渠道(dào)到餐飲渠道(dào)的一體化。

　　同樣(yàng)是以現場音樂爲主打的挪威森林餐吧，境況就截然不同。“我們今年3月份才開(kāi)業，剛剛從酒吧轉行餐吧，葡萄酒月銷量也就在100多瓶，價格主要在100-400不等。”張經(jīng)理還(hái)表示，現在消費者越來越注重用餐環境，越來越重視餐品質，理性消費成(chéng)爲趨勢，所以會在餐酒搭配上下功夫，將(jiāng)來也會把葡萄酒作爲主打。與餐吧、西餐廳、高端酒店相比較，自助餐、中餐館、火鍋店等餐飲類型的葡萄酒銷量情況略顯遜色。葡萄酒場景消費的“馬太效應”日益趨顯。

　　價格——自帶酒成(chéng)爲普遍 酒水紅利消退

　　過(guò)去，餐飲行業流傳著(zhe)“營業收入靠酒水”的說法。那是基于中國(guó)餐飲爆發(fā)式增長(cháng)的背景，酒水的單瓶利潤、單箱利潤、單批利潤産生的暴利。快訊君在走訪中了解到，消費者自帶酒水已經(jīng)成(chéng)爲共識，除個别中高檔餐飲外，基本不再收取開(kāi)瓶費。“如果不讓消費者自帶，或者說收開(kāi)瓶費，顧客可能(néng)下次就不來了。”史經(jīng)理表示對(duì)于自帶酒水甚至會主動提供開(kāi)瓶服務。

　　對(duì)于這(zhè)種(zhǒng)現象中國(guó)食品産業分析師朱丹蓬表示：“因爲整個中國(guó)餐飲進(jìn)入爆發(fā)期之後(hòu)，開(kāi)始從以前單瓶的利潤到現在單桌的利潤已經(jīng)有了質的改變。随著(zhe)體量越來越大、基數越來越大的時候，(餐飲)并不需要一定要一瓶(酒)賺多少錢。随著(zhe)競争的加劇更多的是講究品質講究服務。”

　　當下，中國(guó)餐飲也正在從過(guò)去的爆發(fā)式增長(cháng)向(xiàng)品質型轉變。餐飲終端在注重餐酒品質、餐飲品牌以及服務質量的同時，無論是進(jìn)口葡萄酒還(hái)是國(guó)産葡萄酒，都(dōu)跟随渠道(dào)走上品質升級的道(dào)路。

　　此外，葡萄酒重回餐飲渠道(dào)還(hái)必須打通一堵“牆”，即“進(jìn)場價”。消費者傾向(xiàng)于自帶酒水的出發(fā)點更多是基于對(duì)餐飲店葡萄酒價格不透明的顧慮。如何打通這(zhè)堵牆，成(chéng)爲整個渠道(dào)共同思考的問題。

　　中糧長(cháng)城酒業川藏戰區總監王曉冬認爲長(cháng)城葡萄酒目前在餐飲渠道(dào)推行“全渠道(dào)同價”的做法，可以有效化解終端的矛盾，破除酒水進(jìn)廠價的魔咒，爲葡萄酒銷售開(kāi)辟綠色通道(dào)。

　　然而，新事(shì)物的誕生往往要經(jīng)曆市場的考驗。目前而言，認同全渠道(dào)同價的餐飲店還(hái)在少數，但他相信這(zhè)是一個市場趨勢。